大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、急求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案!!!

• 2、房地產(chǎn)促銷(xiāo)策劃方案

• 3、房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些

• 4、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的策略

一、急求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案!!!

1、 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目概況

2、 健達(dá)世紀(jì)園市場(chǎng)分析

（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（二）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

（三）消費(fèi)者分析

（四）項(xiàng)目SOWT分析

3、 健達(dá)世紀(jì)園銷(xiāo)售策略

1、 入市時(shí)機(jī)及策略

2、 價(jià)格定位及價(jià)格策略

3、 銷(xiāo)售階段安排

4、 健達(dá)世紀(jì)園宣傳推廣策略

（1） 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題

1、 關(guān)于案名2、

3、 項(xiàng)目推廣主題

4、 主題詮釋

（2） 項(xiàng)目廣告策略

1、 廣告階段策略

2、 廣告創(chuàng)意策略

（3） 項(xiàng)目公關(guān)策劃

1、 活動(dòng)推廣目標(biāo)2、

3、 活動(dòng)推廣定位

4、 活動(dòng)推廣訴求重點(diǎn)

5、 活動(dòng)推廣的方式

（4） 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝策略

1、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、 樓盤(pán)處道路包裝

3、 項(xiàng)目工地包裝

5、 項(xiàng)目媒介組合策略

1、 媒體發(fā)布策略

2、 媒體分析與選擇

6、 健達(dá)世紀(jì)園廣告工作推進(jìn)一覽表

7、 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目全案包裝策略一覽表

8、 健達(dá)世紀(jì)園推廣費(fèi)用

1、 世紀(jì)園項(xiàng)目概況

健達(dá)世紀(jì)園占地156畝，總體規(guī)劃分三期開(kāi)發(fā)，一期為8棟多層，已經(jīng)入??；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。小區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所，幼兒園，休閑娛樂(lè)設(shè)施配套齊全。此項(xiàng)目是鄭州南部區(qū)域一所大型、生態(tài)、純住宅的社區(qū)?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售均價(jià)是1500元/㎡，其中三樓價(jià)格1798元/㎡；五樓價(jià)格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性?xún)?yōu)惠4%。戶(hù)型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規(guī)劃、建筑的外立面塑造及景觀設(shè)計(jì)有濃郁現(xiàn)代特色。

項(xiàng)目周遍學(xué)校有大學(xué)路小學(xué)、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學(xué)、鄭州航院等小學(xué)、中學(xué)、高校；附近矗立高級(jí)飯店、賓館：民航大酒店、臺(tái)灣大酒店、漓江飯店等；附近思達(dá)超市、世紀(jì)聯(lián)華大型購(gòu)物場(chǎng)所；鞋城、食品批發(fā)市場(chǎng)、高寨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)滿(mǎn)足人們的日常生活需要。社區(qū)外部配套完善，空氣質(zhì)量較好，商業(yè)設(shè)施齊全，文化氣息濃厚。

本案西面緊鄰城市主動(dòng)脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道：西環(huán)路、大學(xué)路、紫荊山路、東環(huán)路等。項(xiàng)目西南的客運(yùn)總站公交線路伸向城市的四面八方。健達(dá)世紀(jì)園所處區(qū)域?yàn)槌鞘信c都市鄉(xiāng)村結(jié)合部，居住人群層次復(fù)雜、素質(zhì)相對(duì)較低，人群流動(dòng)性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業(yè)地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

2、 健達(dá)世紀(jì)園市場(chǎng)分析

（1） 鄭州南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

從今年來(lái)看，鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形勢(shì)良好，

隨著鄭州市拉大城市框架，擴(kuò)大城市規(guī)模，降低城市戶(hù)口的準(zhǔn)入門(mén)檻和區(qū)域性中心城市的建設(shè)與發(fā)展，全市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。政府開(kāi)發(fā)北區(qū)的政策東移，

傾力籌建鄭東新區(qū)。與其相比顯得南區(qū)項(xiàng)目在升值潛力方面前景不

太樂(lè)觀。同時(shí)，隨著市區(qū)內(nèi)大型批發(fā)市場(chǎng)的紛紛南移，也將會(huì)在一定程度上促進(jìn)南區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著城市化的進(jìn)程，以及南區(qū)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的建立。鄭州南區(qū)逐步形成了大型燈具批發(fā)市場(chǎng)、京廣批發(fā)市場(chǎng)（鞋城）、河南萬(wàn)客來(lái)食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨(dú)厚的商貿(mào)特征。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與鄭州其它地區(qū)比處于中等水平。對(duì)商品房等大宗商品的購(gòu)買(mǎi)力具有一定規(guī)模。航海路地產(chǎn)項(xiàng)目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤(pán)特征，中間沿線項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)、地段優(yōu)勢(shì)相似的情況下競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。城市中心較好地段項(xiàng)目獲得難度越來(lái)越大，郊區(qū)化的地皮也成為眾多開(kāi)發(fā)商的爭(zhēng)奪的對(duì)象。

鄭州南區(qū)商賈云集，具有較明顯的商貿(mào)特色，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的程度比周?chē)貛Ц?。這是其得天獨(dú)厚的板快優(yōu)勢(shì)。這種特殊性決定了本區(qū)域的消費(fèi)群對(duì)樓盤(pán)的價(jià)格敏感度比北區(qū)高。同時(shí)，本區(qū)域外來(lái)人口較集中，對(duì)于商品房消費(fèi)有一定潛在市場(chǎng)。

（2） 南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者分析

南區(qū)項(xiàng)目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項(xiàng)目、富寓花園等項(xiàng)目先后開(kāi)發(fā)成功，預(yù)示著該地塊項(xiàng)目尚具有巨大開(kāi)發(fā)潛質(zhì)，同時(shí)也標(biāo)志著這一區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)日益成熟。此后南區(qū)中心地段出現(xiàn)了第三代生態(tài)住宅：健達(dá)世紀(jì)園、錦繡江南、開(kāi)元麗城、亞星盛世家園等注重社區(qū)環(huán)境、綠化率較高的大型項(xiàng)目。多數(shù)項(xiàng)目在建筑風(fēng)格及景觀設(shè)計(jì)與外立面方面產(chǎn)品同質(zhì)，樓盤(pán)概念也沒(méi)有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項(xiàng)目在產(chǎn)品定位、概念炒作及營(yíng)銷(xiāo)推廣方面有著與眾不同的成功案例。

因此，為了更好的作好健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目的整合，河南惠喬廣告公司市場(chǎng)部對(duì)周遍最主要競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行周全細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查與深入分析?；厩闆r如下：

序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)均價(jià)規(guī)模戶(hù)數(shù)工程地址物業(yè)地址廣告定位案場(chǎng)狀況 廣告定位主打廣告語(yǔ)形象定位營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)1 開(kāi)元麗城1490元/m規(guī)劃面積116畝，900多戶(hù)一期11棟以封頂，處于強(qiáng)銷(xiāo)期京廣南路與長(zhǎng)江路交叉口南50米南區(qū)美麗新世界選擇，是一種權(quán)利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。塑造南區(qū)大眾化品牌現(xiàn)代化住宅 案場(chǎng)大廣告牌醒目，視覺(jué)很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時(shí)尚、溫馨、清雅。銷(xiāo)售員服務(wù)熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝，戶(hù)數(shù)1188一期在建正在銷(xiāo)售嵩山路與長(zhǎng)江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區(qū) 亞星生盛世家園——文化成就未來(lái)；嵩山路上觀山聽(tīng)水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區(qū)圍墻包裝色彩莊重沉穩(wěn)，突出歷史厚重感。案場(chǎng)氣魄，濃郁的文化氛圍。銷(xiāo)售員有氣質(zhì)，缺乏積極性。3錦繡江南1600元/m占地為120畝 1100多戶(hù) 一期完工綠化即將建設(shè) 興華南街與張魏路口東南生態(tài)型藝術(shù)社區(qū)“藝墅世家幸福之家”生態(tài)健康藝術(shù)售樓包裝現(xiàn)代風(fēng)格、色彩明快。售樓現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷淡。售樓員專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規(guī)劃面積3110畝，456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態(tài)水景人居所“回家就是度家的開(kāi)始”“善待你的一生”“大帝湖、大社區(qū)、大自然”大氣魄、大氣勢(shì)的歐式風(fēng)格售樓現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)闊的廣場(chǎng)。一期銷(xiāo)售過(guò)半，剩下價(jià)位較高的困難。非常熱情專(zhuān)業(yè)敬業(yè)的銷(xiāo)售員。5富寓花園1550元/m280戶(hù)處于尾盤(pán)銷(xiāo)售期航海中路30號(hào)平實(shí)、自然、務(wù)實(shí)、利益訴求(宣傳書(shū))您想要的，正是我們?yōu)槟ㄔ斓摹，F(xiàn)代主義與歐式建筑風(fēng)格糅合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)機(jī)極佳地理位置較好，周遍配套設(shè)施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶(hù)五期正在熱銷(xiāo)中鄭州市航海中路19號(hào)實(shí)用、品牌點(diǎn)睛之作、封園之作、完美之作比較務(wù)實(shí)的小區(qū)主要是以占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)前幾期為經(jīng)濟(jì)實(shí)用房，價(jià)位較底。本期是商品房，價(jià)位較高。7龍躍時(shí)代家園1900元/m85戶(hù)尾盤(pán)銷(xiāo)售期航海北街與交通路交叉口沒(méi)有怎么做廣告注重品牌效應(yīng)售房部規(guī)模不大精致、時(shí)尚

競(jìng)爭(zhēng)者——5W戰(zhàn)略分析

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)由“產(chǎn)品導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向——需求導(dǎo)向——關(guān)系導(dǎo)向”等理念向更高級(jí)更直接更有效的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念演繹：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。這是因?yàn)楫?dāng)市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟時(shí)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略及活動(dòng)都是在充分的研究消費(fèi)群體情況下制定的，有其明確的目的性與針對(duì)性。

克勞塞維茨在其《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)有兩個(gè)目的：一是以打敗敵人為目的；二是以占領(lǐng)敵人境地為目的。在此基礎(chǔ)上提出的5W戰(zhàn)略是以競(jìng)爭(zhēng)者為研究對(duì)象的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，因而有很強(qiáng)的攻擊性與侵略性。在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)殘酷的侵奪戰(zhàn)時(shí)，對(duì)“敵人”進(jìn)行火力據(jù)點(diǎn)的偵察是至關(guān)重要的?！爸恕笔鞘袌?chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)制勝的關(guān)鍵。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“做的好”模仿，“做的不好的”改進(jìn)，“沒(méi)有做的”占領(lǐng)市場(chǎng)高地，“正在做的”研究對(duì)策。從而在激烈冷酷的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中獲得勝利。

主要競(jìng)爭(zhēng)者——【開(kāi)元麗城】

項(xiàng)目概述：開(kāi)元麗城占地約116畝，總建筑面積約12萬(wàn)平方米，規(guī)劃900多戶(hù)，項(xiàng)目綠化綠30%以上，是鄭州南區(qū)一個(gè)大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區(qū)。

開(kāi)元麗城總體開(kāi)發(fā)為2期，規(guī)劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個(gè)單元，432套住宅。分三次調(diào)整價(jià)格，即每144套調(diào)整一次，項(xiàng)目至2003年底竣工。一期建設(shè)包括室內(nèi)多功能會(huì)所、大型中式休閑廣場(chǎng)、兒童游樂(lè)場(chǎng)所。主力戶(hù)型為三房和兩房，面積90m-230m，戶(hù)型設(shè)計(jì)功能合理，最大樓間距為50多米。

現(xiàn)已銷(xiāo)售200多套（由于在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面的問(wèn)題，健達(dá)把本該屬于自己的200多名客戶(hù)拱手相送給自己的敵手——開(kāi)元麗城）由于2003年房產(chǎn)會(huì)之后一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有開(kāi)展廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)，近期銷(xiāo)售狀況有一定困難。開(kāi)元麗城主要賣(mài)點(diǎn)列舉：a、開(kāi)元房地產(chǎn)的大眾化品牌 b、開(kāi)元物業(yè)品牌 c、開(kāi)元麗城的規(guī)模 d、開(kāi)元麗城的超底價(jià)位。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5W因素分析：

正在做什么為什么這樣做做的好的 做的不好的沒(méi)有做的

1、在項(xiàng)目處于強(qiáng)銷(xiāo)期，定期連續(xù)發(fā)布理性訴求比較廣告。 2、發(fā)布項(xiàng)目工程進(jìn)度的告知廣告，向置業(yè)者發(fā)布信息 3、侵奪求廉求利 的目標(biāo)客戶(hù)群體 4、準(zhǔn)備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突顯項(xiàng)目性?xún)r(jià)比，迎合南區(qū)置業(yè)者求廉心理需求。 2、穩(wěn)定以定單置業(yè)者的信譽(yù)，擴(kuò)大口碑效應(yīng)傳播。爭(zhēng)取置業(yè)者購(gòu)買(mǎi)的信心1、售房部包裝時(shí)尚、清逸、精致，有濃厚現(xiàn)代感的氣息。 2、案場(chǎng)內(nèi)廣告牌畫(huà)面唯美、色彩選擇明快、視覺(jué)表現(xiàn)有強(qiáng)烈的沖擊力與震撼力。 4、案場(chǎng)外部POP廣告、墻體廣告搶眼吸引人。 5、強(qiáng)銷(xiāo)期以理性訴求廣告的競(jìng)爭(zhēng)性策略，運(yùn)用比較廣告。 6、項(xiàng)目定位消費(fèi)群體明確：工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度都很高。 8、營(yíng)銷(xiāo)推廣與價(jià)格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確，產(chǎn)品形象廣告推廣不太理想。 2、準(zhǔn)備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期形象廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一，只有大河報(bào)。影響面深度還是不夠。 4、項(xiàng)目所處的地段荒涼，周遍配套設(shè)施不齊全，生活不太便利。1、售樓處道路沒(méi)有包裝，周遍營(yíng)銷(xiāo)氛圍不濃。 2、項(xiàng)目影視廣告還沒(méi)有做。 3、南區(qū)交通要塞戶(hù)外廣告牌也沒(méi)做。 4、對(duì)市場(chǎng)主體只是做市場(chǎng)調(diào)查，并沒(méi)有派發(fā)宣傳單頁(yè)。

其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目簡(jiǎn)析：亞星盛世家園/錦繡江南/帝湖花園

潛在競(jìng)爭(zhēng)者——【亞星盛世家園】

此項(xiàng)目位于鄭州西南區(qū)嵩山路上，占地面積為146畝，社區(qū)包括20棟多層，3棟小高層，2棟寫(xiě)字樓多種格局。5000m的中庭廣場(chǎng)，1000m的人工湖，1700m的地下防空設(shè)施。主力戶(hù)型二房、三房、復(fù)式，面積28——205m。社區(qū)內(nèi)有會(huì)館、幼兒園、商業(yè)街等相關(guān)配套。

亞星盛世家園主要賣(mài)點(diǎn)羅列：a、亞星地產(chǎn)的品牌 b、居住文化形態(tài)—文化主題c、水景山景的園林規(guī)劃

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5W因素分析:

〔優(yōu)勢(shì)〕

1、 售房部外部造型現(xiàn)代感十足，2、 內(nèi)部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開(kāi)發(fā)商的雄厚實(shí)力。3、 項(xiàng)目附近的戶(hù)外廣告牌醒目，4、 視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。5、 圍墻包裝較重視與項(xiàng)目推廣主題“文化成就未來(lái)”相吻合，6、 突顯了人文歷史的厚重感。7、 項(xiàng)目綠化率高，8、 在景觀設(shè)計(jì)方面把山景與水景融入小區(qū)。

9、 在上街區(qū)有著開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，10、 注重建筑品質(zhì)，11、 戶(hù)型設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃。12、 生活環(huán)境優(yōu)雅，13、 空氣質(zhì)量較好。

〔劣勢(shì)〕

1、 廣告主題不2、 明確：一是文化成就未來(lái)；二是嵩山路上觀山聽(tīng)水首席庭院。3、 宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、 系統(tǒng)，5、 造成資金的大量浪費(fèi)，6、 反而7、 增加了項(xiàng)目成本。8、 “文化成就未來(lái)”主題概念推廣有些空洞，9、 周遍文化氛圍不10、 濃厚。11、 開(kāi)發(fā)商觀念陳舊、沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，12、 以自我意志為核心，13、 不14、 遵循市場(chǎng)規(guī)律。15、 無(wú)法與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，16、 很多營(yíng)銷(xiāo)策劃公司也不17、 愿與亞星房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司合作。

18、 項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，19、 周遍學(xué)校、醫(yī)療、商業(yè)等生活配套不20、 完善。

21、 亞星房地產(chǎn)是上街外來(lái)品牌，22、 在鄭州知名23、 度與美譽(yù)度低。

【錦繡江南】——潛在競(jìng)爭(zhēng)者

項(xiàng)目案名原為天泰?藝墅世家。占地120畝，11萬(wàn)平方米的住宅，最大樓間距超過(guò)50多米，容積率低，綠化率超過(guò)45%。1萬(wàn)多平方米園林規(guī)劃，中央花園中1500平方米的業(yè)主會(huì)所，500平方米的幼兒園。主力戶(hù)型三房、四房、復(fù)式98——200m。一樓1618-1683元/㎡（帶花園）；三樓1586-1665元/㎡；五樓1362--1442元/㎡；六樓1130--1209元/㎡。項(xiàng)目位于亞星盛世家園旁邊，有25棟多層住宅，社區(qū)內(nèi)有生態(tài)綠化系統(tǒng)、石景、水景、健康休閑系統(tǒng)。

錦繡江南主要賣(mài)點(diǎn)羅列：a、生態(tài)型社區(qū) b健康概念的提出 c 藝術(shù)型社區(qū)

對(duì)手5W戰(zhàn)略分析：

〔優(yōu)勢(shì)〕

1、 在較繁華地段與物業(yè)地址處售房部各一；較繁華地段人流量大，2、 距離目標(biāo)3、 客戶(hù)群體接近；建立了占領(lǐng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的據(jù)點(diǎn)。4、 該項(xiàng)目是南區(qū)中段較早提出生態(tài)型健康藝術(shù)社區(qū)的樓盤(pán)；項(xiàng)目園林規(guī)劃設(shè)計(jì)及至完美，5、 綠化率及高。

6、 注重影視廣告的宣傳，7、 建立了一定的樓盤(pán)知名8、 度。

〔劣勢(shì)〕

1、 天泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在上項(xiàng)目前，2、 對(duì)項(xiàng)目可行性分析與研究不3、 夠深入不4、 夠?qū)I(yè)。這也反映開(kāi)發(fā)商缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃，5、 沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)洞察力。

6、 一期已為現(xiàn)房，7、 樓房的缺點(diǎn)充分展現(xiàn)。建筑外立面為面磚，8、 呆板、生硬缺乏時(shí)代感，9、 戶(hù)型設(shè)計(jì)不10、 合理，11、 主力戶(hù)型面積偏大。以至造成消費(fèi)群體購(gòu)房的抗性很大。12、 案名13、 的全面變動(dòng)，14、 造成資金的極大浪費(fèi)。

15、 售樓員缺乏熱情，16、 專(zhuān)業(yè)技能與知識(shí)不17、 足。18、 媒體組合策略比較單一，19、 只有電視做告知性或提醒式廣告。開(kāi)發(fā)商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

20、 精美的樓書(shū)與樓盤(pán)的實(shí)況形成鮮明的對(duì)比，21、 樓書(shū)的成本太大，22、 而23、 效果較差。

【帝湖花園】——潛在競(jìng)爭(zhēng)者

帝湖花園是布瑞克房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司興建。此項(xiàng)目是鄭州市規(guī)模最大環(huán)境最完美的大型純生態(tài)水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區(qū)。規(guī)劃土地為3110畝，20余平方米天然湖面，1200畝園林綠化，8萬(wàn)平方米休閑廣場(chǎng)。項(xiàng)目綠化率為51%，容積率為1。社區(qū)分為三個(gè)區(qū)域：萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項(xiàng)目先開(kāi)發(fā)多層住宅，以集聚人期，加速資金周轉(zhuǎn)，快速回籠資金。開(kāi)發(fā)的多層以其低廉的價(jià)位、高品質(zhì)生活方式迅速銷(xiāo)售過(guò)半，主要是五六樓價(jià)位底的買(mǎi)的較好。樓盤(pán)定價(jià)策略較有特色，與湖的遠(yuǎn)近而不同。此后逐步開(kāi)發(fā)別墅、聯(lián)排別墅、高層。項(xiàng)目規(guī)劃景觀以湖全面展開(kāi)，綠化率高。此項(xiàng)目對(duì)西南區(qū)其它項(xiàng)目有較大的威脅。

營(yíng)銷(xiāo)傳播推廣策略是非常的成功。媒體發(fā)布策略宛如一股龍卷風(fēng)，震撼著鄭州地產(chǎn)界。樓盤(pán)形象廣告的策略型創(chuàng)意的發(fā)布有一種大氣魄大氣勢(shì)，霸氣十足，深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈，強(qiáng)烈的刺激著欲在西區(qū)置業(yè)人士。

（三）南區(qū)消費(fèi)群體置業(yè)者分析

1、目標(biāo)客戶(hù)群分析：目標(biāo)客戶(hù)群年齡在25歲——45歲左右；中等高等學(xué)歷以上，工作與事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，進(jìn)入事業(yè)與家庭穩(wěn)定期。家庭可支配收超過(guò)2萬(wàn)元，首期支付3——6萬(wàn)元之間，月供還款約450——1000元左右。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查顯示，南區(qū)整體生活消費(fèi)水平低于全市的平均水平。

2、 目標(biāo)客戶(hù)群定位：

依據(jù)南區(qū)狀況，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要是：

南區(qū)經(jīng)商批發(fā)人員（鄭州萬(wàn)客來(lái)食品城、鄭州華中副食品城、 鄭州食品城、京廣路鞋城批 發(fā)市場(chǎng)、總站紡織品批發(fā)市場(chǎng)等）周遍學(xué)校中青年教師（中州大學(xué)、鄭州航院、測(cè)繪學(xué)校、鄭州衛(wèi)校、鄭州七中等）鐵路、部分行政、企事業(yè)單位職工（鐵道建筑總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機(jī)械廠、嵩山機(jī)械廠等）周邊老城區(qū)居民

鄭州中低收入人群

南部郊縣入遷鄭州戶(hù)

通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的走訪結(jié)果顯示，項(xiàng)目周邊經(jīng)商戶(hù)與居民對(duì)項(xiàng)目都寄托很大希望，也有購(gòu)買(mǎi)意向，價(jià)位希望在1000元——1300元/平方米。對(duì)周邊的市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)群體的走訪都顯示：對(duì)社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、人文教育十分重視。

3、目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理分析

【共性分析】目標(biāo)群體都有強(qiáng)烈的求廉求榮心理，渴望獲得尊重與歸屬感，希望獲得環(huán)境幽雅、空氣質(zhì)量較好性?xún)r(jià)比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對(duì)子女的未來(lái)抱有很高的希望，希望子女能夠受到比他們更好的高等教育，愿意居住在文化氣息濃厚的區(qū)域。

【差異分析】

南區(qū)板塊是生意人集聚群落，外地人比較多。他們成為改革開(kāi)放以來(lái)先富起來(lái)的那一群體。幾十年的經(jīng)營(yíng)累積累了大量的財(cái)富，雖然擁有別人眼羨的富足，并不意味著生活質(zhì)量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下，過(guò)著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當(dāng)前的居住環(huán)境，擁有自我生活的新天地?？释蔀檎嬲饬x上的城里人，融入都市現(xiàn)代生活。同時(shí)在領(lǐng)略都市繁華之后，又期望一所環(huán)境優(yōu)雅、寧?kù)o和諧能令心靈休憩的場(chǎng)所。

這一區(qū)域也是具有良好的人文環(huán)境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養(yǎng)與文化知識(shí)，渴望高品質(zhì)高物業(yè)的現(xiàn)代生活環(huán)境。相當(dāng)部分群體也是外來(lái)人群，他們對(duì)城市生活有著獨(dú)特的理解，期望在喧嘩與騷動(dòng)之后，享受那分安詳、寧?kù)o、和諧。在事業(yè)與愛(ài)情步入穩(wěn)定時(shí)，他們渴望有個(gè)幸福理想家園。同時(shí)對(duì)未來(lái)的社區(qū)生活充滿(mǎn)幻想與憧憬。

城市工薪階層經(jīng)過(guò)幾十年的辛勞工作，他們積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，但是他們的財(cái)富來(lái)之不易。有由于房地產(chǎn)所具有的付款額度大的特殊性，大多人群持幣待購(gòu)。在購(gòu)房過(guò)程中謹(jǐn)慎，貨比三家。由于原來(lái)所居住房屋戶(hù)型、面積、功能不合理，社區(qū)環(huán)境綠化差，房屋破舊等原因，希望將來(lái)的居住場(chǎng)所與環(huán)境要改善原來(lái)居住條件。

（四）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目SWOT分析

（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（Strength）

1、 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：本案位于鄭州批發(fā)市場(chǎng)、商貿(mào)發(fā)達(dá)的區(qū)域。

2、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目占地156畝，是南區(qū)較大型樓盤(pán)。

3、 面積優(yōu)勢(shì)：戶(hù)型面積為80m——130m，面積較適合南區(qū)市場(chǎng)

4、 環(huán)境優(yōu)勢(shì)：綠化率較高，較郊區(qū)化的地段，空氣質(zhì)量較好環(huán)境優(yōu)雅。

5、 人文優(yōu)勢(shì)：周遍小學(xué)、中學(xué)、高院林立，文化氣息較濃。

6、 配套優(yōu)勢(shì)：社區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所，休閑娛樂(lè)場(chǎng)所；社區(qū)外商店、購(gòu)物、生活設(shè)施齊全。

7、 進(jìn)度優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目為現(xiàn)房，可感受產(chǎn)品成熟價(jià)值。

8、 價(jià)位優(yōu)勢(shì)：價(jià)格比較適合南區(qū)市場(chǎng)。

（2）項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness)

1、 經(jīng)濟(jì)劣勢(shì)：由于銷(xiāo)售不夠順暢，開(kāi)發(fā)商資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題。

2、 信譽(yù)劣勢(shì)：由于開(kāi)發(fā)商拍賣(mài)地皮風(fēng)波，以及變更工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)等問(wèn)題引發(fā)當(dāng)?shù)鼐用窦吧鐣?huì)公議。

3、 周遍劣勢(shì)：項(xiàng)目周邊的老建筑偏多，且比較嘈雜，周邊小區(qū)域存在抗性。 4、 園林劣勢(shì)：規(guī)劃布局不太合理，人車(chē)分流系統(tǒng)不完善。

5、 產(chǎn)品劣勢(shì)：建筑外力面有些落后，戶(hù)型設(shè)計(jì)不是很合理。

6、 景觀劣勢(shì)：周遍沒(méi)有公園、文化廣場(chǎng)。

（3）存在的機(jī)會(huì)：

1、以通過(guò)導(dǎo)入新概念，樹(shù)立在公眾中的新形象。

2、房產(chǎn)證馬上就拿到，為公關(guān)活動(dòng)做了良好的鋪墊。

3、開(kāi)發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難的解決。

4、市政府即將大力改造熊洱和河，此河正從健達(dá)世紀(jì)園小區(qū)穿過(guò)，改善了人文生活環(huán)境。

（4）面臨的問(wèn)題：

1、 區(qū)域整體消費(fèi)能力有限，目標(biāo)客房戶(hù)群體爭(zhēng)奪現(xiàn)象將較為嚴(yán)重。

2、 開(kāi)發(fā)商有一定知名度，但美譽(yù)度極差。

3、 項(xiàng)目地段同質(zhì)，概念炒作同質(zhì)。

4、 消費(fèi)者對(duì)朝北的客廳存在著較大的抗性。

5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—開(kāi)元麗城即將封頂，時(shí)尚現(xiàn)代的外力面即將呈現(xiàn)。

6、 健達(dá)世紀(jì)園產(chǎn)品外力面的老化。

7、 健達(dá)世紀(jì)園“好水好景好家園”的主賣(mài)點(diǎn)不具備競(jìng)爭(zhēng)力、說(shuō)服力。

8、 售樓員的銷(xiāo)售技巧及公關(guān)禮儀缺乏專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。

3、 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

（一）入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功與否是與其銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握密切相關(guān)的，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確與否，直接影響到項(xiàng)目的銷(xiāo)售與推廣效果。只有把握好銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，否則會(huì)對(duì)全盤(pán)的策劃銷(xiāo)售造成不利的影響。

作為南區(qū)開(kāi)發(fā)較早的地產(chǎn)項(xiàng)目，本項(xiàng)目在土地產(chǎn)權(quán)沒(méi)有變更，資金周轉(zhuǎn)困難，項(xiàng)目宣傳推廣盲目、項(xiàng)目包裝不系統(tǒng)的情況下倉(cāng)促上項(xiàng)目。這在客觀上來(lái)講，對(duì)于本項(xiàng)目在長(zhǎng)期內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是非常不利的。當(dāng)前置業(yè)群體已越來(lái)越理性，其對(duì)物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶(hù)型功能、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來(lái)越嚴(yán)格，項(xiàng)目不具備認(rèn)購(gòu)的前提條件而倉(cāng)促入市，會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中造成極大的障礙。由于初期階段沒(méi)有開(kāi)好頭，形成極為惡劣的影響，降低了置業(yè)人群對(duì)本項(xiàng)目的新鮮感，在日后正式發(fā)售工作造成困難，也沒(méi)有起到預(yù)期的正面轟動(dòng)效應(yīng)。本項(xiàng)目已經(jīng)錯(cuò)過(guò)較佳的春節(jié)前夕時(shí)節(jié)，而這一時(shí)節(jié)是開(kāi)展公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的較佳時(shí)節(jié)，也是重塑開(kāi)發(fā)商形象以及贏得消費(fèi)信心的良機(jī)。根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工程進(jìn)度及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為了明年的三月份銷(xiāo)售做準(zhǔn)備，惠喬建議：

2004年12月01日作為本項(xiàng)目導(dǎo)入期

（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略

1、定價(jià)策略

定價(jià)的影響因素：

位置交通狀況

周邊環(huán)境

配套設(shè)施

社會(huì)公共教育設(shè)施

規(guī)模

內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施

景觀

戶(hù)型結(jié)構(gòu)

發(fā)展商信譽(yù)

工程進(jìn)度

交樓標(biāo)準(zhǔn)

物業(yè)管理

2、定價(jià)的基本原則

結(jié)合市場(chǎng)需求及房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)：

各定價(jià)影響因素之權(quán)重分析圖

參考同區(qū)同類(lèi)樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格；

在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí)，充分考慮景觀、朝向、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來(lái)給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤(pán)定不同的價(jià)位，采用差價(jià)策略。

參考同區(qū)同類(lèi)樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格；

在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí)，充分考慮景觀、朝向、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來(lái)給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤(pán)定不同的價(jià)位，采用差價(jià)策略

（三）銷(xiāo)售階段安排

惠喬建議將整個(gè)銷(xiāo)售推廣過(guò)程分為以下5個(gè)階段，每個(gè)階段將采取不同的，具針對(duì)性的銷(xiāo)售推廣策略（原則：每一階段所面臨的問(wèn)題，策略能達(dá)到怎樣的效果）

階段名稱(chēng)時(shí)間銷(xiāo)售策略宣傳目標(biāo)銷(xiāo)售單位第一階段形象樹(shù)立期2003/12/—2004/3/（為期3個(gè)月）“短”“平”“快”的策略，廣告宣傳持續(xù)，銷(xiāo)售速度要快。 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能與公關(guān)禮儀的培訓(xùn)。消除開(kāi)發(fā)商信譽(yù)度低不良印象，重塑消費(fèi)信心。 以一期尾盤(pán)為主，完成總套數(shù)的10%第二階段信譽(yù)提升期 2004/3/01—2004/6/01 （為期3個(gè)月）低開(kāi)高走的價(jià)格策略，犧牲部分利益。為盤(pán)活資金，集聚人氣做準(zhǔn)備。這樣會(huì)給買(mǎi)家一種抓緊時(shí)間下定的感覺(jué)，否則，時(shí)間越往后價(jià)格越貴。做好老業(yè)主售后服務(wù)，展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，注重口碑效用的傳播總套數(shù)的15%第三階段旺銷(xiāo)期2004/6/02—2004/9/02 （為期3個(gè)月）在本階段可以考慮提價(jià)，達(dá)到開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃定價(jià)。營(yíng)造熱銷(xiāo)樓盤(pán)的氛圍。間斷發(fā)布廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)信息。注重廣告的累積效果?？偺讛?shù)的45%—50%第四階段持續(xù)期2004/9/03—2004/12/03（為期3個(gè)月）前期業(yè)主售后服務(wù)完善，銷(xiāo)售控制時(shí)機(jī)的把握。廣告媒體組合的 總套數(shù)的15%—20%，第五階段清盤(pán)期2004/12/04---------- 發(fā)布間歇性告知廣告總套數(shù)的

四、健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣策略

（一）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題（待議）

1、 關(guān)于案名2、

“健達(dá)世紀(jì)園”案名有些陳舊、不時(shí)尚、不新穎。鄭州也有相同相類(lèi)似案名。案名尚有些新時(shí)代特征。更改案名將會(huì)使所建立起來(lái)項(xiàng)目知名度毀譽(yù)一旦，浪費(fèi)財(cái)力。建議延續(xù)原有案名，只是在原來(lái)基礎(chǔ)上做稍微改動(dòng)。整合項(xiàng)目資源，推動(dòng)項(xiàng)目新形象傳播。

一期“健達(dá)?世紀(jì)花園”

二期“健達(dá)?時(shí)代花園”

3、 項(xiàng)目推廣主題

賦予項(xiàng)目一種獨(dú)特概念，就是賦予項(xiàng)目精神與靈魂，使純物化的樓盤(pán)具有鮮活的新生命特征，給予項(xiàng)目更高的附加值。獨(dú)特的概念可以引領(lǐng)時(shí)尚生活潮流，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，獲得更大差異性，從爾形成獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，避免差異化的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

健達(dá)?世紀(jì)花園——時(shí)代?城市?后花園

健達(dá)?世紀(jì)花園——京廣南路上--新城市主義的復(fù)興

健達(dá)?世紀(jì)花園——城市中堅(jiān)的世紀(jì)花園

健達(dá)?世紀(jì)花園——新都市主義，詩(shī)意的家園。

* 城市主義。復(fù)興。/自由主義。張揚(yáng)。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。

* 廣告主打語(yǔ)：與幸福（城市）生活有個(gè)約自在。愜意。濃厚?！鞘猩钚轮鲝?。

圓您一個(gè)不太奢侈的夢(mèng)

4、 主題詮釋

【時(shí)代】——將項(xiàng)目現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格與現(xiàn)代化的社區(qū)生活兩項(xiàng)因素融合，突現(xiàn)21世紀(jì)新時(shí)代新生活的全新現(xiàn)代特征。

【城市】——由于相當(dāng)部分目標(biāo)客戶(hù)群為了謀求生存與事業(yè)的發(fā)展，帶者夢(mèng)想與期望來(lái)到這個(gè)中原都市，逐漸熟悉并融入這個(gè)城市生活方式。即要品位都市時(shí)尚、文化、繁華之后，又體驗(yàn)歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對(duì)城市物質(zhì)豐裕與精神富足向往的完美詮釋。

【后花園】——健達(dá)世紀(jì)花園正好位于目標(biāo)客戶(hù)群所做生意或工作的場(chǎng)所附近，宛如他們工作場(chǎng)所的后花園。這也與項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)綠化率較高，即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。

（二）項(xiàng)目廣告策略

1、 廣告階段策略

第一階段：以軟性新聞廣告為主，配合硬性形象廣告廣告和公關(guān)活動(dòng)推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開(kāi)發(fā)商的新形象，社區(qū)的文化概念，建設(shè)規(guī)劃概念主題。

第二階段：以硬性廣告為主，宣傳樓盤(pán)戶(hù)型、功能配套、景觀綠化、社區(qū)生活等

第三階段：以促銷(xiāo)性與提醒式廣告，刺激消費(fèi)。

2、 廣告創(chuàng)意策略

1、 報(bào)紙廣告創(chuàng)意

* 開(kāi)發(fā)商形象篇：《天平篇》《簽名篇》《愛(ài)心篇》《腳丫篇》等

* 樓盤(pán)硬件設(shè)施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛(ài)情篇》《友情篇》等

* 軟文宣傳篇：

2、 影視廣告創(chuàng)意

a、 形象片

b、 主題片

3、 戶(hù)外

二、房地產(chǎn)促銷(xiāo)策劃方案

房地產(chǎn)促銷(xiāo)策劃方案

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1. 計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4. 目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6. 行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7. 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8. 控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1. 市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2. 產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3. 競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4. 宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1. 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3. 問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

•各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

•各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

•如果可能的話(huà)，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià) 格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。

服 務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣 告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面：

1. 發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；

2. 評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；

3. 執(zhí)行計(jì)劃的技能；

4. 評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問(wèn)題的公司層次

營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1. 營(yíng)銷(xiāo)功能層次

銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷(xiāo)渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2. 營(yíng)銷(xiāo)方案層次

即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋代理商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3. 營(yíng)銷(xiāo)政策層次

這里管理部門(mén)所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷(xiāo)售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此，營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類(lèi)型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。

3.組織技能

涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來(lái)區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問(wèn)題的正面回答：

1.有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2.公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能？屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體，并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

4.公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與（1）其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員；（2）公司的其他職能部門(mén)；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5.管理部門(mén)采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

6.管理部門(mén)給各種營(yíng)銷(xiāo)工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？

7.為完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門(mén)是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開(kāi)的，容易進(jìn)入的”組織機(jī)構(gòu)大門(mén)”？

要將策略和執(zhí)行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開(kāi)來(lái)終究是一項(xiàng)因難的工作。但是，強(qiáng)調(diào)公司需要擅長(zhǎng)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和做好策略性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃則會(huì)全面提高公司的績(jī)效。

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三、房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案、策略，根據(jù)周邊市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)調(diào)查，制定一些小型的活動(dòng)促銷(xiāo)方案。但是模式比較老套，無(wú)法刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)欲望。例如：降價(jià)、打折、抽獎(jiǎng)、砸金蛋等等。

贈(zèng)送的禮品也就是一些小型家電，讓用戶(hù)很難得到真實(shí)惠。

而爆銷(xiāo)模式則不同，以10萬(wàn)車(chē)位為例（包括但不限于商鋪，樓房，公寓等房產(chǎn)項(xiàng)目），

①拿10萬(wàn)家電 現(xiàn)場(chǎng)搬走；

②送10萬(wàn)汽車(chē) 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)走；

③返10萬(wàn)禮券 現(xiàn)場(chǎng)充值；

④得10萬(wàn)車(chē)位 現(xiàn)場(chǎng)辦理；

⑤賺10萬(wàn)收益 月月分利；

“爆銷(xiāo)模式”整合三方資源，與上千家品牌廠家結(jié)合，為解決房地產(chǎn)“銷(xiāo)售難”提供贈(zèng)品的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)共贏的局面，讓開(kāi)放商快速清空庫(kù)存車(chē)位，讓業(yè)主買(mǎi)車(chē)位等于賺車(chē)位，讓品牌商批量出貨。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的策略

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶(hù)外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶(hù)的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲

①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

②合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

①對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有望客戶(hù)做DS（直接拜訪）。

②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶(hù)十分順暢地經(jīng)過(guò)。

2、公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期：

公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)后第7天起）。

⑴、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶(hù)與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提出應(yīng)變措施。

⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷(xiāo)售策略及總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

⑸、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶(hù)，應(yīng)注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶(hù)，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶(hù)數(shù)、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

⑼、實(shí)施責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑾、客戶(hù)來(lái)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話(huà)，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷(xiāo)）、出外追蹤拜訪客戶(hù)，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話(huà)線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

⑴、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。

⑵、利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

⑶、回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

⑷、退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。

⑸、銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐。

以上就是小編對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售方案問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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