首先我們要知道，頭部直播就是帶貨能力超強的主播，在主播群體的頭部。他們帶貨能力強，但是排期滿、要求高，很多商家約不到合作時間。

全網(wǎng)商家都想找李佳琦和薇婭這樣的頭部主播直播帶貨，但是真正能夠合作上的又有幾個呢？

于是大家將目光看向了一群帶貨能力還可以，合作門檻也沒有那么高的直播，他們就是腰部主播。

從商家角度來說，中腰部主播的投放成本更低。而且，如果企業(yè)要求不高，沒有品牌宣傳的目的，中腰部主播是性價比更高的選擇。

當(dāng)然，產(chǎn)品銷量的積累是主播選品的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。商家必須明白自家什么樣的產(chǎn)品適合做直播？選什么樣的主播去帶產(chǎn)品？別急，往下看就知道了。

01、選產(chǎn)品

主播在選品時，通常會考慮品牌知名度、品牌產(chǎn)地、品牌供應(yīng)鏈這三方面。同時，主播也會親自使用產(chǎn)品，在充分使用后，覺得產(chǎn)品的確不錯，才會與商家達(dá)成合作。

（主播選品四大維度：品牌+產(chǎn)品+價格+用戶）

對于商家，直播帶貨的選品，也必須要有所挑選和側(cè)重。

一般來說，商家選品要選取之前銷量較好，受市場歡迎的產(chǎn)品，或者是自家推出的新品，銷量也還不錯。這些都是要基于之前良好的銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)作出的決策，以達(dá)到最好的銷售預(yù)期。

所以，品牌在考慮直播帶貨的時候，選擇什么樣的產(chǎn)品去做直播，至關(guān)重要。

02、選主播

其次，選擇什么樣類型的主播，需要對照自己的產(chǎn)品，以及預(yù)期的投入產(chǎn)出比。像大眾消費品，客單價比較低的，不建議選擇明星（除非做品宣）以及頭部網(wǎng)紅主播，而腰部網(wǎng)紅主播性價比會更高一些。

我們接觸過很多的食品商家，很多第一次做直播的時候，就覺得腰部主播就應(yīng)該找美食垂直類的主播，因為他們擅長帶這個類目。在經(jīng)過N個商家用錢砸出來的教訓(xùn)證明——翻車概率很大。

為什么呢？

或許在直播剛火的時候，這些主播數(shù)據(jù)確實不錯，但在全民直播的當(dāng)下，就拿腰部美食主播舉例吧，這些專業(yè)主播基本上每天都會播，并且每場直播掛鏈至少30個以上，每一場都是各種美食，同類競爭壓力可想而知……

（全民帶貨的浪潮）

而相對垂直類的腰部主播，那些非垂直類的腰部主播在直播的過程中穿插了各種其他品類的商品，這樣就大大降低了同品類產(chǎn)品競爭的風(fēng)險，更有機會獲得好的收益回報。

綜上，那些原本只想找腰部垂直主播的商家，不妨試試非垂直的腰部主播，像一些粉絲粘性比較強的網(wǎng)紅主播。

當(dāng)然，如果抱有懷疑的態(tài)度，那么建議在選擇主播之前，可以先去那些主播直播間觀察粉絲活躍度、現(xiàn)場的氛圍，以及粉絲的人群畫像等維度，覺得都還不錯之后，再去洽談合作，結(jié)果可能會有驚喜～

03、案例分享

分享一個佳貓科技接手合作的直播項目～話不多說，先擺上數(shù)據(jù)

圖片源自生意參謀后臺

別看支付金額才4w+，該產(chǎn)品是客單十幾元的小零食，產(chǎn)出2千多單已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原本的預(yù)期，并且還包括了兩批預(yù)售！！

再來感受一下這個轉(zhuǎn)化率，將近30%！就以往的投放經(jīng)驗而言，大部分腰部主播轉(zhuǎn)化基本在10%以下，所以可以感受到這位網(wǎng)紅主播的粉絲粘性有多強了吧。

為什么這位網(wǎng)紅主播的帶貨能力這么強？

來看看針對該主播的分析：

1）她平時是一位服裝店的老板，穿衣風(fēng)格比較有特色，粉絲也很信任她。直播之前會在自己微博做好物分享的預(yù)熱，通過自己試吃的真實感受，來吸引粉絲購買。

（圖片來自微博）

2）直播期間，主播會從成分、口感、適用人群、適用場景、價格、包裝、工藝等多方面全面講解產(chǎn)品看得出來直播之前做了很多的功課，再搭配適當(dāng)?shù)某楠?，讓直播間氛圍更加火爆。

（ 圖片來自淘寶直播截圖）

3）該主播日常時間只播自己店鋪的服裝，一個月僅1-2次的混場直播，算是給粉絲制造福利的直播，同時也可以蓄力在這一兩場直播上，提高轉(zhuǎn)化和銷售額。

結(jié)果就是——這一場直播我們的產(chǎn)品ROI達(dá)到15，銷售取得了意想不到的好成績?！綬OI：投資回報率，是指通過投資而應(yīng)返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟(jì)回報。投資回報率（ROI）= （稅前年利潤/投資總額）*100%?！?/p>

想要有良好的轉(zhuǎn)化率，首先需要做好產(chǎn)品。后面需要做的事情就是交給專業(yè)的運營團(tuán)隊，調(diào)查分析市場、制定銷售策略，利用手中的資源，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

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