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最成功的建材營銷方案（最成功的建材營銷方案怎么寫）

發(fā)布時間：2023-03-02 13:51:14 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 289 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于最成功的建材營銷方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、家居建材行業(yè)今后的營銷方式有哪些方向？
2、如何做好建材銷售
3、建材行業(yè)推廣方式有哪些。誰給個營銷推廣方案?
4、建材行業(yè)最好的銷售技巧有哪些?

最成功的建材營銷方案（最成功的建材營銷方案怎么寫）

一、家居建材行業(yè)今后的營銷方式有哪些方向？

家居建材后期的營銷方式和方向可以參考如下。

第一：構(gòu)建全方位的銷售渠道

第二：社區(qū)的扎實推廣

第三：有效的軟性傳播

目前，眾多的建材企業(yè)，在區(qū)域的渠道構(gòu)建都是一個老大難問題。構(gòu)建起能具有銷售力的渠道，是能否讓更多消費者深刻認識到產(chǎn)品的核心，如果沒有主動的推薦者，沒有消費者能接觸的觸點，那么再好的產(chǎn)品也往往不能被消費者所認知。

消費者僅僅是在需要裝修時表現(xiàn)出高度的關注，而更多的時候則僅僅是知道而已。也正因為渠道的構(gòu)建需要系統(tǒng)和支持，造成了很多全國大品牌在區(qū)域競爭時，往往弱于對手，全國性品牌的弱本質(zhì)來說，是渠道的失敗。能否構(gòu)建出穩(wěn)健的渠道，極其重要。

二、如何做好建材銷售

如何做好建材銷售

一、個人觀念的轉(zhuǎn)變

1、凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

2、要成為顧客的采購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。

3、是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信。

4、銷售一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心；二是反復的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。

真正職業(yè)的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名銷售人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領，并在銷售過程中成功地推銷自己。

二、敏銳的觀察力

每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的建材產(chǎn)品，并非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人。

三、產(chǎn)品

作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要完成了解自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。

四、敢說會說

聰明的建材導購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什么，在查看產(chǎn)品時講些什么，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產(chǎn)品。

五、銷售建議

在銷售過程中你無法成功的將建材產(chǎn)品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數(shù)顧客在買建材產(chǎn)品之前并沒有對建材產(chǎn)品了解很多，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品才適合其家庭的裝修風格，讓其明白后，即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇產(chǎn)品，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標準的產(chǎn)品時，顧客自然會回來購買。

六、敢于成交。

成交對于每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。

三、建材行業(yè)推廣方式有哪些。誰給個營銷推廣方案?

建材行業(yè)的推廣方式無非就是3種：

搜集整理一些需要建材的合作商手機號碼，比如某地區(qū)的批發(fā)城，某品牌代理商，號碼就從企查導出，放到必到里面發(fā)。

最成功的建材營銷方案（最成功的建材營銷方案怎么寫）

打開上這面軟的件工具，短信內(nèi)容：你家建材優(yōu)勢+合作電話+廠址。把號碼導進去，嗖嗖只要8秒到，坐等合作的上門來。

四、建材行業(yè)最好的銷售技巧有哪些?

與服裝行業(yè)相比，建材行業(yè)具有以下特點：一、購買金額大消費者購買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購買是沒有計劃的，而28%有購買計劃的顧客也通常因為銷售現(xiàn)場的刺激而做出購買計劃的改變。這個發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對建材行業(yè)來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動式購買成為買服裝的主要特點。沖動式購買有兩個誘因，一是東西招人喜歡，二是價格在預算之內(nèi)，即使稍微超支一點，心理上也早就給出了彈性的價格空間。但是建材產(chǎn)品可不是那么回事，動輒上千上萬的采購金額，對于普通老百姓來說畢竟不是一個小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。二、購買周期長買服裝，一次性成交的可能性很大，關鍵是導購員怎么激發(fā)顧客的購買欲望;買建材，一次性成交的可能不大，關鍵是導購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我們這里使用的關鍵詞是購買周期而不是時間，顧客選購建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個月的時間，來回幾次進行比較參考，非要經(jīng)過一段時間的折騰以后才做決定。購買周期長的原因也有兩個，一個是因為采購金額太大，怕買貴了;另一個則是因為對產(chǎn)品不了解，怕買錯了。在裝修以前，沒有多少人會關注到建材產(chǎn)品，當然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購標準到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”教育，而且同一產(chǎn)品每個品牌給出的選購標準有時候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。三、產(chǎn)品認知低既然建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點，也就必然導致了門店一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導購人員，她們普通認為在門店定單中，通過努力有20%是可以實現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會經(jīng)過前后兩到三次來門店，反復比較才有成交的可能。有些顧客來到門店，大有走馬觀花的架勢，他們不太理會導購人員的存在，也不會在某款產(chǎn)品面前逗留太長的時間，這些顧客基本上處于對產(chǎn)品了解的初級階段，離真正購買還遠著呢。導購員一般只要向顧客強調(diào)一下品牌和選購產(chǎn)品的標準就可以了，不需要針對某款產(chǎn)品進行重點介紹。判斷顧客今天買不買，問一下他的裝修進度就可以作出基本的判斷了。很多顧客都是在還沒到真正要購買該產(chǎn)品的時間以前，提前到建材賣場了解一下產(chǎn)品的。做為一名優(yōu)秀的導購人員要學會察言觀色，看看這個顧客對哪些信息更敏感，如果只是一般“逛“的顧客，他只會對自己感興趣的產(chǎn)品問一些細節(jié)問題，對價格不進行深度追問。而當天具有購買意向的顧客，通常會問到整體建材產(chǎn)品選購的方案，他會問“買這么多地板就夠了嗎?還需要其他輔材嗎?”，對價格進行深度追問“一個平方能打幾折，買二十個平方呢?加上踢腳線整體能打幾折?如果今天買的話，還有其他優(yōu)惠活動嗎?”。當然，顧客今天買不買也不單純?nèi)Q于裝修進度，導購員可以利用店內(nèi)的促銷活動督促顧客早點下定單，“定金升級“是現(xiàn)在很多商家所熱衷的促銷活動，通過這樣的活動，可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導導購人員要學會激發(fā)顧客的購買欲望，引導顧客提前進入產(chǎn)品的選購階段。一、裝修進度還沒到采購該產(chǎn)品的階段，顧客不急裝修進度還沒到產(chǎn)品采購階段，比如：窗簾、燈具通常是家庭裝修的最后一步，家里水電才剛剛開始動工，顧客卻已經(jīng)開始看窗簾、燈具了，但離真正要用的時間還早著呢，顧客根本不急，他只是想先了解一下以免到選購的時候過于倉促。針對這部分顧客，導購要做的就是想辦法留下顧客的電話號碼，后期進行持續(xù)地電話銷售跟進。二、顧客剛剛開始了解產(chǎn)品，還需要比較一下這些顧客通常已經(jīng)離購買的時間不遠了，但是他還在猶豫，特別是在品牌和產(chǎn)品款式上舉棋不定，希望多比較幾家。此時，導購員應該耐心地向顧客介紹這類產(chǎn)品的選購標準，并強調(diào)自家品牌的優(yōu)勢，特別要突出自己有而別人沒有的產(chǎn)品賣點。三、自己拿不定注意，需要跟家人、朋友商量一下顧客拿不定主意其實是一個很好的購買信號，這種情況說明顧客已經(jīng)喜歡上了他所中意的產(chǎn)品，只是需要家人、朋友幫助他做出購買決定。導購人員可以對其進行電話跟進，強調(diào)公司的產(chǎn)品賣點，如果有階段性的促銷活動，更容易促進交易的達成。鼓勵顧客邀請家人、朋友來店里一起參觀，然后說服他的家人、朋友也認可你的產(chǎn)品。四、顧客認為產(chǎn)品價格太貴，需要再考慮一下顧客說價格貴有很多原因，我們需要具體情況具體分析。對于以價格作為借口的顧客，我們要找出借口背后真正的原因，然后想辦法進行一一破解。一般情況下，能夠進入到價格談判的階段也就預示著成交的可能，所以面對說價格貴的顧客，我們一定要耐心，爭取在這個階段就達成交易。一、收集信息既然已經(jīng)確定了顧客今天沒有購買的計劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來到店里就成為我們這次銷售的首要目的。盡可能多地收集業(yè)主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好準備，更重要的是可以了解到顧客的真實需求，從而提供專業(yè)的家居產(chǎn)品設計方案。在跟顧客的交流中，小區(qū)名稱、裝修風格、房間面積和裝修進度，是導購員要重點了解的一些信息，通過這些信息，可以了解到顧客的消費水平、預估購買金額、以及產(chǎn)品購買的大概時間。顧客的購買預算是一個比較敏感的話題，建議大家不要直接進行詢問，可以先通過小產(chǎn)品的推薦來觀察顧客的整體消費能力。南京金陵家居的裴沛告訴我說，她習慣的做法是先向顧客推薦筒燈產(chǎn)品，然后通過顧客對不同筒燈產(chǎn)品的接受程度來判斷顧客整體的燈具采購預算。面對今天不買的顧客，除了要完成顧客商品采購的基本信息收集外，我們還要在這個階段就觀察判斷出顧客的性格類型。同時，一定不能遺漏顧客電話號碼的收集，導購員可以直接向顧客要聯(lián)系方式，告訴他店內(nèi)有活動可以短信通知。如果有顧客就是不愿意留電話的話，至少我們需要把店面的名片遞給他，并且留一份產(chǎn)品資料給他。二、專業(yè)指導為顧客提供專業(yè)的家居產(chǎn)品選購指導，至少包含了兩層意思：首先，我們的銷售人員要對所銷售的產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益點了如指掌，能夠解答顧客提出的任何產(chǎn)品異議，同時，還要學會進行產(chǎn)品組合，也就是為顧客提供整體的解決方案。賣瓷磚的導購要教會顧客選購客廳磚和廚房磚的關注重點有什么不同;賣窗簾的導購要教會顧客選購客廳窗簾和臥室窗簾的色調(diào)、材質(zhì)有什么差別。第二層意思是說，建材導購不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要能夠了解到家居關聯(lián)產(chǎn)品的相關知識，從而為顧客提供整體家居風格建議，賣沙發(fā)的導購要學會根據(jù)顧客家里窗簾、壁紙的顏色來推薦沙發(fā)顏色，根據(jù)電視機尺寸，離沙發(fā)距離來推薦沙發(fā)的尺寸。三、完美服務作為建材產(chǎn)品的銷售人員，與顧客的第一次溝通是至關重要的，如果顧客第一次就不滿意的話，他當然不會再給你第二次走進門店的機會。即使顧客今天不買，我們還有爭取顧客明天來買的機會，所以建材導購要學會保持良好的心態(tài)，為顧客提供始終如一的完美服務，從而吸引顧客第二次來到店里。在第一次接待顧客的時候，專業(yè)形象無疑會為你加分不少。除此之外，我們就要特別談到服務的問題了，只有區(qū)別于其他門店的完美服務才能給顧客留下深刻的印象。選購建材產(chǎn)品的顧客常常是把一整天的時間都用在了賣場里，徘徊于不同產(chǎn)品不同品牌的店鋪之中，“累并快樂著”是對那些裝修顧客心情的最佳寫照，怎樣讓顧客在你的店里得到悉心照顧，是提升門店成交的關鍵要素之一。去年冬天在逛到某家燈具店的時候，兩名導購一人遞上一杯熱飲，問我們，“先生、小姐，你們要喝咖啡還是龍井茶”，著實讓我們大為感動。建材行業(yè)銷售早就已經(jīng)進入到了體驗營銷的時代，很多導購人員還不知道服務與銷售的結(jié)合，總是鼓勵顧客進行產(chǎn)品的體驗，卻忽視了顧客此刻的真實感受和需要。很多次在賣床墊的門店里，導購人員總是鼓勵我躺下體驗一下床墊的舒服程度，卻忽視了我當時更需要的是一杯熱水和一張凳子。一見鐘情的戀愛故事總是要經(jīng)受時間的考驗，但是如果男女雙方第一次見面就不來電，女生對男生的評價都是一些負面詞語的話，那我想她們可能連第二次見面的機會都沒有了。建材行業(yè)的導購請記住：不管顧客今天買還是不買，你都應該為顧客提供最完美的服務。

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