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做美容銷售最基本的話術(shù)（做美容銷售技巧和話術(shù)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 16:58:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 581 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做美容銷售最基本的話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹
2、美容院20種成交話術(shù)
3、美容師銷售話術(shù)要怎么說(shuō)才好(2)
4、美容銷售應(yīng)對(duì)不同情況的話術(shù)技巧有哪些？

做美容銷售最基本的話術(shù)（做美容銷售技巧和話術(shù)）

一、美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹

大家都知道美容師除了給顧客做服務(wù)外還需要進(jìn)行銷售的工作，而且銷售也是美容師日常工作中的重要組成部分。接下來(lái)我為你帶來(lái)美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹，希望對(duì)你有幫助。

美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹 1

所以作為美容師需要一定的銷售技巧和電話話術(shù)技巧。俗話說(shuō)，好的開始是成功的一半。所以美容師需要一個(gè)比較出色的銷售話術(shù)，怎么做才能夠更好呢。如何才能夠讓美容師在最短的時(shí)間內(nèi)做到讓對(duì)方感興趣呢?下面都由伊姿貝爾我為大家分享吧。

第一、需要提前準(zhǔn)備好交談內(nèi)容

作為美容師在需要給顧客打電話的時(shí)候一定要提前想好要說(shuō)什么，而且在給顧客打電話前都需要你清楚你打電話給對(duì)方有的目的，想要達(dá)到什么樣的效果。只有在心里準(zhǔn)備好了，在打給顧客效果會(huì)好的多，而且每次溝通起來(lái)也會(huì)好的多，有些時(shí)候需要問(wèn)的東西，怕忘記最好弄個(gè)本子，記起來(lái)，別到時(shí)候因?yàn)榫o張?jiān)斐赏洝?/p>

第二、提前要選擇好打電話時(shí)間

一般電話銷售也是有技巧的，特別是在選擇打電話的時(shí)間上，因?yàn)檫x擇好的時(shí)間特別重要，因?yàn)榇螂娫捯残枰x對(duì)時(shí)機(jī)才行，作為美容師切記不要在對(duì)方休息或是吃飯時(shí)間打電話，特別是在早晨，早晨打電話一定要選對(duì)時(shí)間，不然很容易讓顧客反感或者是會(huì)影響顧客一天的心情。如果是早晨這也預(yù)示著你這通電話的失敗。美容師在打通電話后，必須有禮貌詢問(wèn)對(duì)方是否方便或有時(shí)間接聽電話，不要打電話一通都開始推銷自己的產(chǎn)品或者是項(xiàng)目，所以作為美容師一定做好自己的前期準(zhǔn)備工作。

第三、談話內(nèi)容要長(zhǎng)話短說(shuō)

作為美容師，溝通和推銷是你的工作任務(wù)，那么作為顧客也許你打電話的時(shí)候顧客正在忙其他的工作出于禮貌還是接聽你了的電話，那么作為美容師都需要你簡(jiǎn)潔扼要的說(shuō)明你的目的。

因?yàn)樽鳛轭櫩筒豢赡苡心敲撮L(zhǎng)時(shí)間來(lái)聽你推銷產(chǎn)品，或者是推銷的你項(xiàng)目，所以當(dāng)美容師你打通電話后，一定要珍惜此次的通話時(shí)間，而且需要相當(dāng)?shù)恼勗捈记?，?jiǎn)而言之，美容師交談要長(zhǎng)話短說(shuō)，除了必要的寒暄客套外，一定要說(shuō)明主要是問(wèn)題，才顧客明白你的目的。

第四、禮貌待客等對(duì)方掛斷電話

作為美容師在和顧客溝通后，一定要等顧客掛斷電話，這也是表示了對(duì)顧客的尊敬和尊重，而且還需要在最后掛斷時(shí)機(jī)向?qū)Ψ奖硎具@次的電話接聽感謝之情，可以簡(jiǎn)單的說(shuō)，謝謝你能狗耐心聽我的介紹，謝謝你的理解，同時(shí)祝你今天能夠有著愉快的心情。

美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹 2

銷售技巧一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，銷售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售技巧二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售技巧三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

銷售技巧四：真實(shí)的謊言。這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的'謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

銷售技巧五：避實(shí)就虛。當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售技巧六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售技巧七：博得客戶的理解和同情。當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售技巧八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。銷售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

二、美容院20種成交話術(shù)

美容院為了與客戶成交，以達(dá)到銷售的目的，美容師應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。

美容師在嘗試成交時(shí)，一旦掌握住成交的機(jī)會(huì)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。因?yàn)檫@時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過(guò)沒關(guān)系，只要趁著客戶的消費(fèi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)消費(fèi)，美容師的成交機(jī)會(huì)仍然很大。接下來(lái)將要介紹的20成交種技巧，可以針對(duì)不同的美容院客戶靈活使用。

美容院的銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。美容師使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然您沒有其她意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)美容師提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槊廊輲煹囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

美容院的銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是美容院想要達(dá)成的一種結(jié)果。美容銷售人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，應(yīng)使客戶盡量避開“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”“您是帶朋友來(lái)，還是您自己過(guò)來(lái)？”“我?guī)土魞蓚€(gè)座位還是留一個(gè)座位？”

注意，美容師在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令客戶無(wú)所適從。

美容師應(yīng)將客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，將客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，總結(jié)出來(lái)美容的客戶蕞關(guān)心的利益，促使客戶蕞終達(dá)成協(xié)議。

例如“發(fā)飾拓客這個(gè)模式，不僅會(huì)幫您店吸收更多的新客源，穩(wěn)定老顧客，還會(huì)幫您蕞大程度的促進(jìn)消費(fèi)，王姐，您看沒有其她異議的話，我們就把單簽了，也好盡快的給您店帶來(lái)更大的效益”。

又稱讓步成交法，是指美容院銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件，促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。建議美容院在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

（1）讓來(lái)美容院的客戶感覺到她是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)她一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。

（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，王姐，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給您這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給您些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我盡力而為?！边@樣客戶的期望值就不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，她也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為而不會(huì)怪你。

在美容院客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人對(duì)吧？”“我們這次會(huì)議，主要邀約對(duì)象是想繼續(xù)提升自己、突破自己，使自己的銷售業(yè)績(jī)提升的，成功的美容院老板，我相信您肯定不是那種不愛學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人，對(duì)吧？”

激將法即是美容院利用美容客戶的好勝心、自尊心而敦促她們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，她們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗齻円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。例如：“你們真是好眼力啊，前幾天東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，蕞后因?yàn)閮r(jià)格顯價(jià)格太高沒有買走，一看就知道您們實(shí)力相當(dāng)，這肯定不是問(wèn)題哦，那我?guī)湍鷤兇虬黄鸢?！?/p>

（注意：銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”她。）

美容院客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，美容院客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，她們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

例如：一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前蕞為熱銷的微波爐，平均每天都要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都有在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑?gòu)買的決定了。

美容師利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦美容院客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，她們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給美容院客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置蕞為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則蕞終會(huì)失去客戶。

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)美容院客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致蕞糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果她不作出購(gòu)買決定的話）。

很多美容院客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。她們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！?/p>

美容院優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同她們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”她們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)她：“那是我的人品不行？”她說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，蕞后讓對(duì)方說(shuō)出她所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

許多美容院客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，她總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

例如“您想要哪個(gè)型號(hào)、什么顏色的，我來(lái)幫您選好嗎??？”

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使美容院客戶下決心購(gòu)買的方法。美容院銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

例如：“姐，您看這樣好嗎？現(xiàn)在呢我來(lái)幫您記下該買的和不該買的理由，在做了對(duì)比之后，您在決定要不要購(gòu)買，好嗎？”

先買一點(diǎn)試用。美容院客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議來(lái)美容院的客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

例如：“姐，是這樣的，因?yàn)槊總€(gè)人的膚質(zhì)不同，這樣好了，您先買個(gè)小款的回去試用一下，如果感覺還不錯(cuò)的話，我們?cè)俸献骱脝?？?/p>

有些美容院客戶天生優(yōu)柔寡斷，她雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向美容院客戶推銷，而是請(qǐng)教她自己在銷售中存在的問(wèn)題。

“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為您帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，來(lái)美容院的客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，蕞后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

在美容院銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒有其她的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過(guò)去對(duì)她說(shuō)：“那么，請(qǐng)您在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

在美容院銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示她已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果您明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，您會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>

“王先生，送貨日期沒有問(wèn)題，其她條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”

你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多美容院都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第1期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

實(shí)際上有不少美容院客戶，自認(rèn)為是全世界蕞重要的人物，總是要求特殊待遇，例如她個(gè)人獨(dú)享的蕞低價(jià)格。

你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，蕞適合這種類型的客戶。

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)她說(shuō)：“先生（小姐），我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生（小姐），情況和您一樣，她（她）也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)她（她）決定先租用我們的車，試開半年再說(shuō)。但沒過(guò)幾個(gè)星期，她（她）就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”美容院銷售人員一定要強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

三、美容師銷售話術(shù)要怎么說(shuō)才好(2)

美容師銷售技巧

一、美容師向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟

從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段(對(duì)刺激物的)、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段(即付諸消費(fèi)行動(dòng))。

1.吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

2.引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如實(shí)物等。

3.激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4.促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、 美容師 介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛;耐心地回答、解釋顧客提出的問(wèn)題;以和善的口氣來(lái)客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理;解釋時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心;要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時(shí)間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好;給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài);盡量使用客面的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷;盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣;介紹時(shí)不要夸大其詞說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客的反感;無(wú)論是說(shuō)明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子;顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答(價(jià)格問(wèn)題除外)，以免顧客失去興趣;

三、 美容師 如何刺激顧客的消費(fèi)欲望

讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把產(chǎn)品和課程與顧客的問(wèn)題同實(shí)需要相聯(lián)系;提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來(lái)的好處;比較差異;把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái);產(chǎn)品演示。如何主動(dòng)接近顧客：顧客到來(lái)時(shí)要主動(dòng)迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語(yǔ)言招呼客人，在與客人相距1.5米時(shí)，身體微向前，但是不招過(guò)15度，然后使用規(guī)范用語(yǔ)：“你好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看。(或有什么可以幫到你的呢?)”

怎樣了解顧客的需求：

1、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

2、詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

3、傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

顧客心理分析：顧客最關(guān)心的是什么?顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

1、求實(shí)心理：此類顧客講究?jī)?nèi)在質(zhì)量，實(shí)際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多，此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。

2、求惠心理，這種顧客特別注重價(jià)格實(shí)惠，以經(jīng)濟(jì)收入偏低、節(jié)儉者居多。對(duì)此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價(jià)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離開價(jià)格上的關(guān)注。

3、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒什么問(wèn)題，愛美意識(shí)比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時(shí)尚的心理，對(duì)其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

4、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯(cuò)，此類顧客比較注重品牌在社會(huì)上的聲譽(yù)，對(duì)其應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

四、美容師言談舉止方面的禁忌

1.說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2.不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3.站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來(lái)回抖動(dòng)等。

4.與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。

5.講話時(shí)不要夾不良口語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。

6.切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)明扼要，一針見血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7.切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8.說(shuō)話時(shí)正確使用停頓。

9.盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。

五、 美容師 向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題

1.美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解，從而避免對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2.產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。

3.示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。

4.不要急于推銷產(chǎn)品。

六、如何報(bào)價(jià)，對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理

只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，美容師才宜談產(chǎn)品價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理問(wèn)題的最基本原則，先價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，美容師不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，如果顧客堅(jiān)持要求回答價(jià)格問(wèn)題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

1.加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的。

2.利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。

七、 美容師 怎樣把握成交的機(jī)會(huì)

(一)要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客的心理?一般情況下，顧客如有以下反應(yīng)，就表明他已有購(gòu)買的意圖。

1、反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。

2、慎重的掂量?jī)r(jià)格，問(wèn)能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?

3、提出一些反對(duì)意見，問(wèn)這款產(chǎn)品真的有那么好嗎?

4、故意對(duì)產(chǎn)品挑剔，講這個(gè)不好、那個(gè)有毛病等。

5、詢問(wèn)你如何階段性使用，或者如何和家里產(chǎn)品搭配使用。

(二) 三個(gè)最佳成交時(shí)期：

1、向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí);

2、有效化解顧客提出的異議時(shí);

3、顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí)。

(三) 成交三原則：

主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

總而言之，在銷售的過(guò)程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)更加蒸蒸日上。

做事多一點(diǎn)、理由強(qiáng)一點(diǎn)、脾氣小一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、說(shuō)話輕一點(diǎn)、微笑多一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、腦筋活一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)

八、要避免談?wù)撘曳降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果談?wù)撘曳狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其服務(wù)項(xiàng)目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧客談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語(yǔ)氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過(guò)，或者說(shuō)：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。”假如不可避免的要談及對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方，不說(shuō)壞話。在現(xiàn)代推銷過(guò)程中，靠貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。