大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)

• 2、初中生推銷(xiāo)給顧客產(chǎn)品應(yīng)該怎么說(shuō)?

• 3、怎樣向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

• 4、向采購(gòu)?fù)扑]新品話術(shù)怎么說(shuō)?

一、顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)

顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)

顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)，在日常生活中，作為一名銷(xiāo)售，我們主要的工作就是將自己的產(chǎn)品推薦給顧客，這時(shí)候就需要用到一定的話術(shù)和技巧了。為大家介紹顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)。

顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)1

當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店后， 先致以歡迎語(yǔ)，當(dāng)顧客瀏覽商品時(shí)可以先在適當(dāng)距離跟隨顧客，用眼睛的余光去觀察顧客的舉動(dòng)，給顧客一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候才進(jìn)入到接待、介紹中。

那么顧客在瀏覽過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生哪幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，需要我們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù):

1、 眼睛一亮、端詳產(chǎn)品

2、 查找標(biāo)簽、查看價(jià)格

3、 對(duì)鏡比量、詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)

一旦個(gè)可出現(xiàn)上述幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，導(dǎo)購(gòu)們可就要注意了，說(shuō)明顧客對(duì)這件衣服，或者是這個(gè)類(lèi)型的衣服感興趣，這時(shí)候就要你開(kāi)始詳細(xì)介紹產(chǎn)品并提供優(yōu)秀的服務(wù)啦！

當(dāng)然我們除了對(duì)顧客進(jìn)行正確的產(chǎn)品銷(xiāo)售之外，適當(dāng)場(chǎng)景的話術(shù)也對(duì)我們的銷(xiāo)售也有一定幫助。

一、新品推薦

顧客越來(lái)越看中產(chǎn)品的款式，是否是最新的、最流行的？一般最新款的產(chǎn)品是銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一。

【推薦話術(shù)】

1、“姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”。

2、“您好，這款是今年最流行的簡(jiǎn)約風(fēng)，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”。

3、“親，您眼光真好，這款是，非常適合您這樣的都市白領(lǐng)，不妨試穿感受一下”。

【錯(cuò)誤話術(shù)】

1、“女士，現(xiàn)在有新款剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”。

2、“這是我們的最新款，你喜歡嗎？”。

3、“親，今年流行紅色，你喜歡嗎？”。

二、產(chǎn)品促銷(xiāo)

有些時(shí)候?qū)з?gòu)員只關(guān)系新品的銷(xiāo)售，往往忽視對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的介紹，要知道，一些追求性?xún)r(jià)比的顧客可是很關(guān)注折扣的。

【推薦話術(shù)】

1、“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”。

2、“您好，歡迎光臨某某品牌現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿2000元即可送……”。

3、“您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折”。

4、“您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)新品送**的活動(dòng)”。

【錯(cuò)誤話術(shù)】

1、“這一排都是打折的，您隨便看看”。

2、“這些都是老品買(mǎi)3送1”。

三、贊美顧客

恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒放顧客會(huì)想“錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心”。

【推薦話術(shù)】

1、 “小姐姐，您真有眼光，您看到的是我們本季的設(shè)計(jì)師款，全店只有2件…”。

2、 “親，您是太懂穿搭了，本來(lái)平平無(wú)奇的外套讓您搭配的太合適了”

【錯(cuò)誤話術(shù)】

1、 “親，您試穿的這件比剛進(jìn)來(lái)時(shí)候穿的這件可好看多了”

2、 “您試穿這件效果可比您的朋友好看多了”

四、制造唯一性

對(duì)于顧客喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。

【推薦話術(shù)】

1、“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好”。

2、“小姐姐，我們這款設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，是限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式”。

【錯(cuò)誤話術(shù)】

“您可以隨便去逛，整個(gè)商場(chǎng)絕對(duì)沒(méi)有這樣的款式”

其實(shí)，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)好的時(shí)機(jī)加上好的服務(wù)，會(huì)得到不一樣的銷(xiāo)售結(jié)果，所以說(shuō)導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要注意尺度，給顧客最“舒服”的服務(wù)。

顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)2

面對(duì)各種情況問(wèn)題的銷(xiāo)售話術(shù)技巧

1、當(dāng)有顧客說(shuō)：“我根本不需要功能這么多，質(zhì)量這么好的產(chǎn)品”，遇到這種情況銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“這也不是很好啊！算中等”“我理解您，我就是想知道您為什么會(huì)這么說(shuō)？”正確的說(shuō)法：“您說(shuō)的一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，只是這么好的產(chǎn)品賣(mài)這個(gè)價(jià)格對(duì)您來(lái)說(shuō)非常劃算”

2、當(dāng)有顧客對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)生異議的時(shí)候，銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)呢？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“您這樣說(shuō)，我也沒(méi)有辦法”“為啥您會(huì)這么說(shuō)？”正確的說(shuō)法：“您覺(jué)得有什么辦法能夠讓您有信心呢？”就像第一種銷(xiāo)售員的回答明顯帶有一點(diǎn)點(diǎn)情緒，如果你越是有情緒會(huì)讓顧客越覺(jué)得你的售后確實(shí)存在問(wèn)題。

3、當(dāng)顧客說(shuō)自己有點(diǎn)胖，銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？錯(cuò)誤的說(shuō)法“哪有你說(shuō)的那樣，一點(diǎn)都不胖”。正確的說(shuō)法：“不會(huì)啊，豐滿是一個(gè)人的福氣，而且說(shuō)明您過(guò)得很快樂(lè)，不是嗎？再說(shuō)這個(gè)是很多人都強(qiáng)求不來(lái)的呢”

4、當(dāng)顧客說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高，銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“不貴?。「斜任覀兊膬r(jià)格也高不到哪去”。正確的說(shuō)法：“現(xiàn)在買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都在乎價(jià)值而不是價(jià)格，相信對(duì)于這一點(diǎn)，您比我們有經(jīng)驗(yàn)，您先看完產(chǎn)品您就知道了。”這樣的說(shuō)法才能讓顧客認(rèn)同，然后可以不斷的運(yùn)用這個(gè)方式，讓顧客繼續(xù)認(rèn)同，最終成交。

5、當(dāng)顧客說(shuō)你這的產(chǎn)品為啥都這么貴？銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“這個(gè)價(jià)格了還貴嗎？”“我們這里不講價(jià)的”“那您給個(gè)價(jià)格”“現(xiàn)在店內(nèi)搞活動(dòng)，而且多買(mǎi)還多送，這樣的價(jià)格是最合適的”。

正確的說(shuō)法：“是的，我明白，如果只是看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我想跟您說(shuō)，我們的價(jià)格高，完全就是售后服務(wù)做得好，每一個(gè)人買(mǎi)產(chǎn)品，都把重點(diǎn)放在售后上，尤其是這種大件商品，售后必須得跟上才行，您說(shuō)我說(shuō)的對(duì)嗎？舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，為什么現(xiàn)在很多人買(mǎi)房都買(mǎi)學(xué)區(qū)房，就是為了孩子，另外這樣的小區(qū)建設(shè)一定比別處好，您覺(jué)得是這樣嗎？”

6、當(dāng)顧客說(shuō)不能再便宜點(diǎn)嗎？銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“真的沒(méi)有辦法了”“公司規(guī)定我們也沒(méi)有辦法”“真的不好意思，這個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”。正確的說(shuō)法：“是的，我能理解您的心情，因?yàn)槲覀兌枷胗米畋阋说膬r(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，只是真的很抱歉，希望在這一點(diǎn)上您能夠理解，每件產(chǎn)品都有它的成本，而我們更需要質(zhì)量跟售后服務(wù)上有保障不是嗎？”

7、當(dāng)顧客說(shuō)我都是老顧客了，就不能優(yōu)惠的多一點(diǎn)嗎？銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？恐怕這一種情況很多人都遇見(jiàn)過(guò)吧？錯(cuò)誤的說(shuō)法；“真的不好意思，這個(gè)價(jià)格就是給老顧客的，就像別人恐怕很難拿到”，“您是我們的老顧客，更應(yīng)該知道我們這里就是這個(gè)規(guī)定?。　?/p>

正確的說(shuō)法：“真的很感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，只是真的很抱歉，尤其在這一點(diǎn)上，我希望得到您的諒解，這樣我以我個(gè)人名義送您一份禮物，希望您務(wù)必收下”

8、當(dāng)顧客說(shuō)我認(rèn)識(shí)你得老總，我不想找他了，你直接給我便宜點(diǎn)吧！銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)呢？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“對(duì)不起，沒(méi)有辦法”“我們按照規(guī)矩辦事，就算老總來(lái)了也是這個(gè)價(jià)格”。正確的說(shuō)法“那真是太好了，那您應(yīng)該知道我們店是非常注重誠(chéng)信跟服務(wù)的，而且開(kāi)價(jià)誠(chéng)實(shí)可靠，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)也放心，您說(shuō)不是嗎？”

9、當(dāng)顧客說(shuō)價(jià)格已經(jīng)高于預(yù)期了，銷(xiāo)售員該怎么說(shuō)？錯(cuò)誤的說(shuō)法：“您估算錯(cuò)了吧”“那不可能啊”。正確的說(shuō)法：“那您原來(lái)的預(yù)期是多少呢？您的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？”顧客答完之后，銷(xiāo)售員再說(shuō)：“哦，那我明白了，我把事實(shí)跟您反映一下。。。”

顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)3

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句

1、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣。

2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話，以及可能的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。

8、對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9、銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。

11、對(duì)客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。

13、選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。

16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的.人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

17、每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。

18、有計(jì)劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

19、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。

20、要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)他自然也沒(méi)有信心，客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

24、了解客戶(hù)并滿足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果

25、對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中

27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。

31、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

32、讓客戶(hù)談?wù)撟约?，讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

33、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。、

34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。

35、對(duì)顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

36、為幫助顧客而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售

37、在這個(gè)世界上銷(xiāo)售人員靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式的問(wèn)題，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38、不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。

39、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情，因此、銷(xiāo)售人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。

40、銷(xiāo)售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)的口袋最近了。

42、對(duì)顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示上級(jí)，給顧客最快捷、滿意、正確的`回答。

43傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-----如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話，當(dāng)顧客決定要買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

44、推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

45、成交規(guī)則第一條：要求顧客購(gòu)買(mǎi)，然而，71%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是沒(méi)有向顧客提出購(gòu)買(mǎi)要求。

46、如果你沒(méi)有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。

48、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。

49、沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力，假如顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把顧客嚇跑。/

53、如果未能成交，銷(xiāo)售人員要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次時(shí)間，以后要想與這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面就難上加難了，你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。

54、銷(xiāo)售人員決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他，那樣你失去的不僅是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而是失去一個(gè)客戶(hù)

55、與他人(同事與客戶(hù))融洽相處，推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。

56、追蹤、追蹤、再追蹤――如果要完成一件銷(xiāo)售需要與顧客接觸5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣――仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。

58、不要將失敗歸咎于他人――承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)。

59、堅(jiān)持到底――你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功方式――判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索，多少個(gè)電話，多少名潛在客戶(hù)，多少次會(huì)談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

二、初中生推銷(xiāo)給顧客產(chǎn)品應(yīng)該怎么說(shuō)?

話術(shù)一：'我要考慮一下'成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

銷(xiāo)售員話術(shù)：

××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？

話術(shù)二： '鮑威爾'成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？

推銷(xiāo)員話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說(shuō)'是'，那會(huì)如何？

假如你說(shuō)'不是'，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)'是'，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？

話術(shù)三：'不景氣'成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？

銷(xiāo)售員：

××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？

話術(shù)四：'不在預(yù)算內(nèi)'成交法

當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

推銷(xiāo)員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？

話術(shù)五：'殺價(jià)顧客'成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷(xiāo)售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）

話術(shù)六： 'NO CLOSE'成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：'NO CLOSE'，你該怎么辦？

推銷(xiāo)員：

××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)'不'。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)'不'，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)'不'的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)'不'。

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)'不' 呢？

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)'不'！

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？

顧客：1000萬(wàn)！

銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？

顧客：××？（10萬(wàn)）

銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元 。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？

話術(shù)八：'經(jīng)濟(jì)的真理'成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？

銷(xiāo)售員：

××先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？

話術(shù)九：'十倍測(cè)試'成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷(xiāo)售員： ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？

就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！

三、怎樣向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

問(wèn)題一：如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 1)吸引人家的注意；

(2)激發(fā)及保持他們的興趣；

(3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；

(4) *** 可能買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；

(5)使可能買(mǎi)者采取你所想要他們采取的行動(dòng)。

2留下美好的第一印象

當(dāng)你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見(jiàn)面時(shí)，

那么恭喜你，因?yàn)槟阋呀?jīng)踏出了成功的第一步。

接下來(lái)，你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對(duì)方一個(gè)良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對(duì)

立的情勢(shì)，迅速建立信賴(lài)合作的關(guān)系，從而增加保險(xiǎn)系

數(shù)。使你的銷(xiāo)售貨物成為一種現(xiàn)實(shí)。

在一般情況下，你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時(shí)候，

準(zhǔn)顧客腦海中往往會(huì)浮現(xiàn)以下幾個(gè)疑點(diǎn)：

(1)我不認(rèn)識(shí)你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?

(4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?

(7)我不知道你們公司的信譽(yù)?

除非一些較知名的大機(jī)構(gòu)，否則這些疑問(wèn)是常在于

初次見(jiàn)面的準(zhǔn)客蘆心中的。

果真有這么多問(wèn)題?!你一看到這些說(shuō)不定會(huì)發(fā)出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問(wèn)。

如果你不能在30桫的關(guān)鍵時(shí)刻消除顧客對(duì)你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)?

那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個(gè)成績(jī)令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念――當(dāng)你在拜訪顧客，大門(mén)打開(kāi)的那一剎那．同

時(shí)也將準(zhǔn)顧客的心一并打開(kāi)．讓他們對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”。

“進(jìn)門(mén)的一瞬間，人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂

尖傳銷(xiāo)人員。”美國(guó)銷(xiāo)售奇才湯姆・霍布金斯如是說(shuō)。

這句話真是一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)。

試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬(wàn)的傳銷(xiāo)商

都具有這樣的特長(zhǎng)：能迅速吸引周?chē)说淖⒁?，全身?

散發(fā)不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對(duì)方留下深刻的印象，

而且能讓對(duì)方傾聽(tīng)他的談話，同B寸也能讓對(duì)方傾談。

你想讓顧客“買(mǎi)了滿意、不買(mǎi)想念”嗎?那么你就

必須給對(duì)方一個(gè)好的印象，這是個(gè)不二的法門(mén)。

瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào)：銷(xiāo)售人是永遠(yuǎn)

沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)別人對(duì)你的第一印象。她認(rèn)為：如

果你被摒棄在大門(mén)外，縱然你擁有全世界最高明推銷(xiāo)技

術(shù)和最完美的產(chǎn)品，都是毫無(wú)用處，英雄無(wú)用武之地。

她說(shuō)：“你必須雷談舉止像個(gè)美容顧問(wèn)。表現(xiàn)出來(lái)的

是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專(zhuān)家和高手?！?

總之，{爾的外表須相當(dāng)吸引人，讓對(duì)方一香就有好

感。

同時(shí)，也必須擁有相當(dāng)高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓對(duì)方佩服

你。樂(lè)意向你咨詢(xún)。

多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時(shí)，都本能的樹(shù)起防

衛(wèi)和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對(duì)方和你一見(jiàn)面就有種

“一見(jiàn)如故”的感覺(jué)，為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù)，

準(zhǔn)顧客就會(huì)解除心理警報(bào)。

而一旦對(duì)方的緊張解除，信任與合作的關(guān)系就相對(duì)

增加。推銷(xiāo)變得簡(jiǎn)直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對(duì)

立情勢(shì)，迅速建立起信賴(lài)的合作關(guān)系，從而有利于銷(xiāo)售。

3 事前準(zhǔn)備，了解客戶(hù)情況

凡事有準(zhǔn)備就容易成功，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，就可能

導(dǎo)致失敗。古人說(shuō)得好：“凡事豫則立，不豫則廢?！?

這就是說(shuō)，當(dāng)你一個(gè)步驟確定之前，先認(rèn)定自己的

目標(biāo)．做好充分的準(zhǔn)備工作，盡可能的了解你的客戶(hù)，使

你對(duì)客盧的需求有一個(gè)充分了解。

你可以向別人請(qǐng)教，或者參考有關(guān)資料。這樣做無(wú)

疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報(bào)，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣......>>

問(wèn)題二：怎么向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品？ 通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品特點(diǎn)和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或給顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹此產(chǎn)品的個(gè)性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。介紹接近法：看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)向其介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處

贊美接近法：即以贊美的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。 示范接近法：利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)場(chǎng)的功效并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，最好的示范就是讓顧客親自來(lái)體驗(yàn)。

問(wèn)題三：怎樣向顧客成功的推銷(xiāo)產(chǎn)品？ 首先向顧客推銷(xiāo)自己（在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷(xiāo)員要贏得顧客的信任和好感。）

微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。

注意形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。

傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷(xiāo)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷(xiāo)員。

其次向顧客推銷(xiāo)利益

利益分類(lèi)：(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益； (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

最后向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過(guò)語(yǔ)言介紹：講故事（通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客）、形象描繪產(chǎn)品利益。

消除顧客的異議：異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

誘導(dǎo)顧客成交。

問(wèn)題四：如何向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品? 我個(gè)人覺(jué)得，要想很好地把握客戶(hù)，就要先把握好銷(xiāo)售談判中客戶(hù)心理的幾個(gè)要點(diǎn)：1.是否對(duì)產(chǎn)品了解；2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；3.是否有購(gòu)買(mǎi)需求；4.是否有購(gòu)買(mǎi)意向。銷(xiāo)售員知道這幾個(gè)要點(diǎn)后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對(duì)于客戶(hù)的把握和銷(xiāo)售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系：

第一種：客戶(hù)首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶(hù)才有購(gòu)買(mǎi)需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向。

還有一種關(guān)系：客戶(hù)首先有購(gòu)買(mǎi)需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶(hù)成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶(hù)同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶(hù)心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)說(shuō)談判中的兩個(gè)誤區(qū)，這對(duì)客戶(hù)的把握會(huì)有點(diǎn)幫助。

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)。很多銷(xiāo)售員約見(jiàn)到客戶(hù)，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶(hù)的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶(hù)更容易成交，答案肯定第二種。因?yàn)榭蛻?hù)在有購(gòu)買(mǎi)需求之后他才會(huì)更認(rèn)真地了解產(chǎn)品，才會(huì)更容易成交。

所以，在給客戶(hù)講解產(chǎn)品之前，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求是非常有必要的。如果客戶(hù)還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶(hù)的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶(hù)需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶(hù)講解產(chǎn)品。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售員就好比一個(gè)醫(yī)生，客戶(hù)就好比一個(gè)病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開(kāi)藥，而且要對(duì)癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷(xiāo)售員要先挖掘找到客戶(hù)的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿足客戶(hù)的需求，不了解客戶(hù)的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶(hù)的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員都知道，客戶(hù)提出的問(wèn)題越多，他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大，購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶(hù)提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題，那么客戶(hù)就是在刁難或者敷衍你。

有的銷(xiāo)售員從來(lái)不考慮客戶(hù)的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，最后被客戶(hù)的問(wèn)題所困。如果客戶(hù)給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。

那么，如何判斷問(wèn)題的真假，如何避開(kāi)假問(wèn)題呢？有幾個(gè)比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會(huì)用假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了，客戶(hù)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買(mǎi)了雞”。如果客戶(hù)的回答是肯定，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

我還會(huì)用反問(wèn)法，就是客戶(hù)提出問(wèn)題后，讓客戶(hù)去解決這個(gè)問(wèn)題。比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?！蹦俏艺f(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶(hù)提出了具體的要求，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

還有就是轉(zhuǎn)化法，就是把客戶(hù)提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?！蹦俏艺f(shuō)：“您的擔(dān)心的應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶(hù)的投訴是最少的，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”...>>

問(wèn)題五：怎么推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 銷(xiāo)售的誤區(qū)

做了兩年銷(xiāo)售，感覺(jué)自己沒(méi)少走彎路，現(xiàn)把它們寫(xiě)出來(lái)，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售．

一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話了．兩個(gè)字”難受”．

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英，他講話結(jié)巴，說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名．因?yàn)樗趭^了．他一天可以跑三個(gè)地市．當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē)．一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶(hù)資料是最多的．

另外，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好．因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售．畢竟80％的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤，而不是來(lái)自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮．

曾經(jīng)有一筆單，是一位銷(xiāo)售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷(xiāo)售額幾十億的公司做拜訪．一開(kāi)始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣(mài)力的做演示．并通過(guò)這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．

后來(lái)這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷(xiāo)售代表．當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷(xiāo)售的這些常識(shí)，還是很賣(mài)力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．

業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來(lái)又通過(guò)副總向總部匯報(bào)，總部通過(guò)后，這筆單子給了新人．

可能有人會(huì)覺(jué)得這樣做周期太長(zhǎng)，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門(mén)，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過(guò)這件事的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是正常的，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會(huì)降低，反而能有更好的結(jié)果．

誤區(qū)三：客戶(hù)的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案

有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬．還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)．最起碼要掌握80％．不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案．

其實(shí)不然．因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶(hù)的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效．比如有些客戶(hù)喜歡抬扛，你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好．

這時(shí)你突然幫著他說(shuō)，你說(shuō)的對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒(méi)市場(chǎng)，我都沒(méi)信心了．這時(shí)他反過(guò)來(lái)開(kāi)始安慰你了，說(shuō)你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無(wú)完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭．如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到......>>

問(wèn)題六：如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 ◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉?！敉其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法?！糇骱妹咳珍N(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息?！魧W(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻?hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?！翡N(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感......>>

問(wèn)題七：銷(xiāo)售員應(yīng)該怎樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品？ 以下是推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的銷(xiāo)售五步，希望能對(duì)你有用。

第一步：打招呼。

銷(xiāo)售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn)：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶(hù)的態(tài)度和反應(yīng)。

目光：人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶(hù)的尊重。

笑容：真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶(hù)之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

第二步：介紹自己。

無(wú)論是對(duì)陌生客戶(hù)還是以前拜訪的客戶(hù)，介紹自己會(huì)加深客戶(hù)對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn)：簡(jiǎn)單，清楚和自信。

簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶(hù)在最短的時(shí)間記住你，并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。

清楚：讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷(xiāo)售、拜訪的效果還能感染客戶(hù)，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶(hù)才能記住你。

第三步：介紹產(chǎn)品。

無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶(hù)產(chǎn)生好的印象；2、客戶(hù)留給我們的時(shí)間是有限的；

參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，1、滿足客戶(hù)的好奇心；2、滿足客戶(hù)的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶(hù)的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)記住產(chǎn)品。

價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶(hù)對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性?xún)r(jià)比評(píng)價(jià)。

第四步：成交。

如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問(wèn)題，而成交與否直接顯示著行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

專(zhuān)業(yè)化：在成交過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的決心，讓客戶(hù)堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對(duì)于顧客的問(wèn)題，迅速、簡(jiǎn)潔駭予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題，并迅速的作出解釋。

造夢(mèng)：給客戶(hù)編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶(hù)如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處，簡(jiǎn)單陳述同類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處，讓客戶(hù)感覺(jué)自己選擇的正確性。

第五步：擴(kuò)大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶(hù)的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。...>>

問(wèn)題八：怎樣向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品.... 其實(shí)著取決于兩點(diǎn),一是硬件,就是你所銷(xiāo)售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買(mǎi)衣服,喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)去為您服務(wù)呢,相信大多數(shù)人喜歡微笑,熱情,對(duì)服裝知識(shí)了解的導(dǎo)購(gòu)吧,例如針對(duì)顧客身材適合那種款式等.你首先要對(duì)怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷(xiāo)售知識(shí)了

問(wèn)題九：如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 推銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。

1.金錢(qián)

幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?

“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

2.真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?

“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

3.利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！?

某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。”

推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?

打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

6.提出問(wèn)題

推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)......>>

四、向采購(gòu)?fù)扑]新品話術(shù)怎么說(shuō)?

話術(shù)技巧如下

1、推銷(xiāo)員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。

2、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。

3、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。

6、推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。

以上就是關(guān)于向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的話術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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