一、 給你的促銷活動企劃一個完美的主題

什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

一是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費婦檢”；母親節(jié)促銷活動主題是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”

二是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節(jié)的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標(biāo)題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。

四是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想，可請記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。

二、 精心選好活動合適的促銷活動地點

所謂合適的促銷活動地點，要符合以下要求：

一是你想爭取的目標(biāo)消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！

二是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少！

三是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費群，于實現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

三、 仔細規(guī)劃促銷活動的力度和時間長短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

此外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？

一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

四、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵

筆者見到很多企業(yè)，活動準(zhǔn)備充分，人員場地禮品等等投入都很大很到位，惟獨不注重促銷活動的信息發(fā)布與預(yù)告，結(jié)果是場面冷冷清清，銷售產(chǎn)品很少。筆者的經(jīng)驗，按照廣告有效到達率的三打理論，對于促銷活動，應(yīng)該在活動前3-7天內(nèi)，對目標(biāo)消費群體最少預(yù)告三次。三次可以擴大到達率，讓盡可能多的目標(biāo)消費群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產(chǎn)生興趣，第三次預(yù)告讓他們產(chǎn)生購買欲望。

還有就是三次預(yù)告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細報紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，這里推薦以下組合預(yù)告組合：

A、電視＋廣播＋報紙。

B、電視（廣播）＋報紙。

C、手機短訊＋報紙

D、電視（廣播）＋戶外POP海報

E、夾報彩頁＋電視游底走字。

電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。

應(yīng)該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實沒有多少經(jīng)費時，張貼海報就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告。且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補充。

不要怕預(yù)告花費成本，不預(yù)告活動不能達到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。

五、現(xiàn)場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。

1、 視覺手段：

· 促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、巨無霸充氣模型。

· 橫幅、條幅等。

· 空中飛艇、熱氣球。

· 整齊特別的著裝。

· 散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

· 特制的高帽子。

2、 聽覺手段

· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴音器，播放歡快的曲子。

· 電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。

3、 現(xiàn)場表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

六、設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式或者禮品

1、采用拍賣方式。以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購買。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。

2、采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。

3、采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”

4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非?？粗?。

再來看看禮品：促銷活動禮品設(shè)計也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計：

· 有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。

· 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人知道它的價格。

· 迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

· 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)

1、促銷活動準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場活動責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場局面。

3、前期對每個人的工作分工進行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。

4、嚴(yán)肅紀(jì)律，統(tǒng)一行動，保證執(zhí)行效果。

三、保健品 二級市場營銷方案

最好搞會議營銷，進藥店比較麻煩的。

提供一個案例：

天津市市場啟動方案

一、保健品市場的現(xiàn)狀：

保健品市場的發(fā)展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。

遠遠高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的余地，也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業(yè)只有深蘊消費心理，時刻關(guān)注消費動向，正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

二、會議營銷的現(xiàn)狀：

保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期，經(jīng)過五年左右的發(fā)展，于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，并且用三年的時間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險業(yè)的管理理念相結(jié)合，從銷售管理細節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式，以工作日志表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務(wù)登記表，銷售拜訪話術(shù)，銷售百問百答，每個工作日堅持執(zhí)行晨會和晚會等細節(jié)管理的方法，全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細節(jié)決定一切”，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。

會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由于眾多廠家的快速介入，現(xiàn)在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。

競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注，稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益呢？會議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創(chuàng)新突圍，成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

根據(jù)目前會議營銷的市場環(huán)境，主要應(yīng)在以下三個方面進行創(chuàng)新，即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品，服務(wù)要是沒有及時跟上，顧客當(dāng)然越來越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動動腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展，擴大了受益人群。

會議營銷實際上就是服務(wù)營銷，而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少，很多的企業(yè)在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務(wù)，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡單來說就是打個電話，然后家庭拜訪，邀請參會就能實現(xiàn)銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細致的服務(wù)，包括我們在員工培訓(xùn)的時候，就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員，更應(yīng)該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式，其實就是將服務(wù)更加細化了，從服務(wù)站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識，從而最終達成銷售。

營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化，消費者發(fā)生了變化，而現(xiàn)在很多企業(yè)，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉(zhuǎn)，通過簡單的收檔、家訪，然后參會銷售，并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場環(huán)境，和自己市場及自身資源的實際情況來調(diào)整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎么能贏得市場呢？就拿旅游營銷來說，最早做旅游營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅游已很難再請到顧客參加，這時，一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游，在旅游的前幾天主要是加強對顧客的服務(wù)，通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細致、溫情的服務(wù)，在最后一天再進行銷售，結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大，靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前，會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個社區(qū)，將服務(wù)送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn)，吸引了數(shù)萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺，無所不用其極。

保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。

不管市場環(huán)境怎么變化，消費者怎么理性，其實只要我們每個會議營銷企業(yè)真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務(wù)，真正為消費者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場的實際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式，加強細節(jié)管理，就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。

三、天津市場起步的先期調(diào)研：

天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策，以及外資企業(yè)的不斷進入經(jīng)濟社會迅速發(fā)展，消費水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經(jīng)具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。

既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。

那么如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計、營銷大方向的確立外，更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產(chǎn)生購買行為，除了設(shè)計一種禮人營銷方式外，還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產(chǎn)品越來越多，競爭者大致類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購買它的產(chǎn)品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來”的，是競爭對手無法復(fù)制的。正是在這個意義上，品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

企業(yè)成于營銷，敗于管理，改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂，造成員工執(zhí)行力下降，使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此，保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場，才是一個能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心，合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對管理制度的絕對執(zhí)行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標(biāo)一直，而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù)，保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研，我們現(xiàn)在進入市場已經(jīng)過了銷售旺季，所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐，完善環(huán)境，避免投資的不必要浪費。

四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀：

根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什么做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學(xué)習(xí)，因為畢竟他在本地區(qū)時間比你長；二是有參照物，戰(zhàn)勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶κ?，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標(biāo)，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學(xué)習(xí)；然后對準(zhǔn)其弱點，準(zhǔn)備切入打擊。

我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進行考察。

五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系：

工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以中醫(yī)藥學(xué)會和我公司聯(lián)合的名義，為各區(qū)的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫(yī)療，保健，以相關(guān)人員確立關(guān)系。

六、產(chǎn)品的定位：

我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關(guān)注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳?shù)模煌南M心理會促使消費者做出不同的消費選擇。

產(chǎn)品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點，才會促成產(chǎn)品強大的銷售力。

七、目標(biāo)消費群體的確立：

心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

八、競爭產(chǎn)品：

熟知競品的賣點與缺點，對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進作用。

九、渠道：

目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢：

優(yōu)勢：產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。

劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。

十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)：

產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、

家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等）

產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、

POP架（公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽、知識

產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等）。

十二、組織架構(gòu)的建立：

會議營銷重要人員的確定：

專家

對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會者久病成醫(yī)，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認(rèn)為會議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。

主持人

主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來。

培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師

產(chǎn)品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。

培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。

以上二崗位可由一人擔(dān)任。

十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)：

1. 新員工培訓(xùn)目的

 為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣

 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望

 讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺

 減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司

 讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感

 使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強同事之間的關(guān)系

 培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法

 “講忠誠、求上進、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。

2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

1) 就職前培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)）

到職前：

 準(zhǔn)備好新員工辦公場所、辦公用品

 準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料

 了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等

 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師

2) 部門崗位培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)）

到職后第一天：所需知識依次培訓(xùn)

到職后第七天：

 一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問。

 對新員工一周的表現(xiàn)作出評估，并確定一些短期的績效目標(biāo)

 設(shè)定下次績效考核的時間

到職后第三十天

 部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現(xiàn)，填寫評價表

到職后第九十天

 人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。

十四、推廣宣傳策略：

1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：

⑴每月舉辦6-7場會議

⑵計算會場容納人數(shù)，以確定邀請顧客到會人數(shù)

⑶配合節(jié)日、旅游活動等準(zhǔn)備不同營銷方案

⑷會場交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店

優(yōu)點：①配合會場地點確定社區(qū)搜檔地點

②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間

③確定營銷方案，有利業(yè)務(wù)人員拜訪溝通的目的性

2.預(yù)計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案

3.儀器費用：

儀器：MDI 費用：已有

視力表 費用：100元

三十五項檢測儀 費用：已有

血壓計 費用：已有

血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）

色盲檢測譜 費用：100元

測肺活量儀 費用：500元

測體重身高儀 費用：300元

人員工資：

提成：

天津市市區(qū)行動方案及預(yù)測結(jié)果

天津市市區(qū)業(yè)務(wù)員人數(shù)：20-30人

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

二月份 全月 145000 21000

全新生活，全新理念 2/5 25000 4000

歡聚團圓，凝聚健康（元宵節(jié)） 2/10（2/12） 30000 4500

情人節(jié)，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500

健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000

新幸福論壇 2/25 30000 4000

天津市市區(qū)人數(shù)30-40人

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

三月份 全月

營造生活情趣，創(chuàng)造健康未來 3/2

三八婦女節(jié)，禮人送健康 3/7（3/8）

營造生活情趣，創(chuàng)造健康未來 3/11

手拉手情系貧困，心連心關(guān)愛健康 3/16

預(yù)防無疾病，幸福中老年 3/20

3/24

健康新理念，擁抱新生活 3/29

天津市市區(qū)人數(shù)40-50人 塘沽：20人 大港：

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

四月份 全月

4/2

4/6

4/10

4/15

4/20

4/24

4/29

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

五月份 全月

走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2

5/6

5/10

關(guān)愛母親，關(guān)愛健康 5/13

5/20

5/24

5/29

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

六月份 全月

6/2

6/6

6/10

6/15

親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18

6/24

6/29

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

七月份 全月

慶香港回歸，祝健康團圓 7/1

7/6

7/10

7/15

7/20

7/24

七夕情人節(jié)，靠健康營造生活情趣 7/31

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

八月份 全月

8/2

8/6

頂天立地的中國男人，您真正關(guān)心自己了嗎 8/8

8/15

8/20

8/24

8/29

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

九月份 全月

9/2

9/6

中國教師節(jié) 9/10

9/15

9/20

世界心臟日

9/24

世界旅游日 9/27

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

十月份 全月

10/2

10/6

全國高血壓日 10/8

世界保健日 10/13

世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日 10/22

世界"男性健康日" 10/28

中國老年節(jié)（重陽） 10/30

活動主題（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

十一月份 全月

11/2

11/6

11/10

世界糖尿病日 11/14

11/20

感恩節(jié) 11/23

11/29

活動項目（地點） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）

十二月份 全月

世界殘疾人日，關(guān)愛身體健康 12/2

預(yù)防無疾病，幸福中老年 12/6

新幸福論壇 12/10

世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15

慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20

平安之夜，平安人生 12/24

喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顧客數(shù)據(jù)的收集途徑：

一、大型檢測：以中醫(yī)藥學(xué)會的名義進行全市中老年健康大調(diào)查，免費進行大型檢測，檢測結(jié)果、專家針對病癥的低價位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤由服務(wù)人員送至顧客家中。

特點：⑴大型義診一般社區(qū)比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。

⑵提前五天宣掛橫幅。

⑶提前三天在該社區(qū)和周邊社區(qū)醒目地點張貼宣傳單，當(dāng)天散發(fā)宣傳單。

⑷針對病癥的處方，也可對我司處方藥有一定影響。

⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較準(zhǔn)。

⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。

⑺費用0元

⑻先做重點社區(qū)輻射周邊。

二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光盤、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區(qū)或晨練場所聯(lián)系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業(yè)務(wù)人員送至顧客家中或組隊輔導(dǎo)。

特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。

⑵社區(qū)較受歡迎，可提高公司品牌文化。

⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

⑷費用0-10元

三、花園及晨練場所搜檔

特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業(yè)務(wù)員個人能力。

⑵搜檔時間只局限于早晨5：30---8：00，天氣寒冷限于6：30-8：00

⑶針對顧客信息與需求掌握較多。

⑷費用0-100元

四、老年大學(xué)、老年各活動隊搜檔：

特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。

⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。

⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較準(zhǔn)。

五、舉辦禮人杯各種運動賽事：

特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。

⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。

⑶針對顧客信息與需求掌握較少。

十六、存儲顧客數(shù)據(jù)

將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動相關(guān)的目標(biāo)消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治高血壓”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有高血壓相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

十七、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、 電話邀約的步驟：

（1） 說明身份 ：

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2） 詢問顧客近期病癥的情況，并提供各種輔助治療方法。

一是顯示公司對顧客的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3） 發(fā)出邀請

邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）地址和送函時間

如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、 話邀約的溝通技巧

（一）語速和語氣

電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。

（1）禮貌和友好

根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，

不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。

（2）控制交談的時間

電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

（二）電話邀約時注意事項

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我認(rèn)為會議營銷的功夫全在場外。

1業(yè)務(wù)人員持檢測結(jié)果、專家針對病癥的低價位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。

2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然后再次重點顧客。

②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所

四、分享藥品銷售沒完成任務(wù)怎么辦

首頁 > 新聞 > 信息薈萃

“老黃?！笔降陠T完不成銷售任務(wù)怎么辦？

2009年7月20日 《中國醫(yī)藥報》 2009.07.20

“老黃牛”式店員完不成銷售任務(wù)怎么辦？

本期話題

店員李姐忠厚老實，在門店從事藥品經(jīng)營10多年來，對工作一直積極負(fù)責(zé)，任勞任怨，從不計較個人待遇，還經(jīng)常幫助同事做一些諸如打掃衛(wèi)生、填寫各種表格和記錄、養(yǎng)護藥品的分外工作，是一個典型的“老黃?！笔降陠T，在同事和顧客中人緣很好。但由于反應(yīng)遲鈍，工作效率不高，經(jīng)常完不成銷售任務(wù)。張店長出于同情，在績效考核上盡量向李姐傾斜，讓她拿到平均獎。開始其他店員都表示理解和認(rèn)可，但時間一長，大家私下里還是有些議論和意見。張店長很擔(dān)心，這樣下去會對門店工作、同事間的相處產(chǎn)生不利，但一時又想不出更好的辦法。請大家來給張店長出出主意吧!

揚長避短

崗位設(shè)置“人性化”

山東省墾利縣食品藥品監(jiān)管局 宋貞

店長作為一個藥店的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該充分了解店員的能力，根據(jù)個人能力來安排店員的崗位。李姐是一名老店員，能夠十年如一日，對工作積極負(fù)責(zé)，任勞任怨，可以稱得上是一名非常優(yōu)秀的店員。但是由于能力或者性格問題，導(dǎo)致完不成銷售任務(wù)，就不是李姐個人的問題了。店長可以給李姐調(diào)換工作崗位，使她的工作不與銷售業(yè)績掛鉤，讓其充分發(fā)揮她的優(yōu)勢。比如質(zhì)量驗收員這一職位，就急需這種人才。

, 百拇醫(yī)藥

讓合適的人干適合的事

江蘇省連云港市贛榆食品藥品監(jiān)管局 孫興玲

讓合適的人干適合的事，體現(xiàn)了對人才的尊重。店員李姐能夠從事藥品經(jīng)營工作10多年，說明她在工作上是有一定能力的，應(yīng)該量才而用。藥店除了銷售工作，還有購進、驗收、陳列、養(yǎng)護、售后服務(wù)等工作，建議藥店定崗定責(zé)定報酬，藥店與員工之間實行雙向選擇，給每個人提供能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢的舞臺。

讓合適的人干適合的事，是既承認(rèn)差別又重視群體作用的人才觀。只有承認(rèn)差別，正確對待差別，才能“人人都是人才”。同情和照顧不是長遠之計，而是背道而馳，同時也讓李姐內(nèi)心壓力倍增，感到低人一等。

讓合適的人干適合的事，也體現(xiàn)在對人才的培養(yǎng)上。人才培養(yǎng)就是通過提供更多更“適合”的平臺，造就更多、更“合適”的人，使員工了解自己的能力，釋放自己能力，挖掘自己的潛力，從而帶動整個藥店員工的積極性。

, 百拇醫(yī)藥

實行“一崗雙責(zé)”

寧夏區(qū)賀蘭縣食品藥品監(jiān)管局

李艷萍

建議店長，一是根據(jù)個人特長用人，對于不能適應(yīng)者及時調(diào)整崗位，讓其在適合的崗位上有效地發(fā)揮自己的特長，提高工作熱情，促進效益提升；二是實行“一崗雙責(zé)”的考核機制。沒有哪個人天生就會搞經(jīng)銷，只有在經(jīng)常不斷的工作經(jīng)驗積累和鍛煉中才能逐漸成才，優(yōu)點才會充分的發(fā)揮，那么企業(yè)就應(yīng)該多為他們提供一些學(xué)習(xí)實踐的機會，培訓(xùn)經(jīng)營管理及藥品營銷等相關(guān)知識，把每個人都培養(yǎng)成多面手；三是在業(yè)績考核中抓住重點，誰主管、誰負(fù)責(zé)，不光考核個人，也要考核整體，不光完成好自己職責(zé)內(nèi)的工作，還要完成規(guī)定的銷售任務(wù)。

人緣就是價值

江蘇省徐州市邳州食品藥品監(jiān)管局 王琦

, http://www.100md.com

店員李姐“老黃?！笔降墓ぷ?，帶給大家“人緣好”的印象不僅僅是她個人的，更是整個藥店的財富，一次熱心的關(guān)照，一次善意的提醒，可能就會贏得一個“回頭客”，帶給整個藥店的是無可替代的價值。店長要讓全體店員認(rèn)識到這種價值，有了這樣一位“家庭服務(wù)員”，拿平均獎又有什么值得議論的呢？

賞罰分明

讓“老黃?！睒淞⑽C意識

山東德州頤壽連鎖二店 王桂梅

藥店獎罰制度既然制定出來，不管是誰都要嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，必須獎罰分明?！袄宵S牛”式店員雖然把別人不愿意干的活都包了，但畢竟她的銷售業(yè)績沒有做好，對于她的優(yōu)點該表揚的一定要及時表揚，該處罰的也一定要處罰。只有做到獎罰分明，才能讓大家覺得公平，不至于影響其他店員的工作積極性。這樣一來，也能鞭策“老黃?！笔降陠T努力提高自己，增強她的危機意識，做到揚長避短，進一步改進自己的工作方法。

, 百拇醫(yī)藥

店長要公私分明

江蘇省徐州市邳州食品藥品監(jiān)管局 陳平

一個優(yōu)秀的管理者，應(yīng)該是一個公私分明的人，不應(yīng)該在工作中摻雜個人感情。本話題中的李姐在銷售業(yè)績上確實比別的店員差出許多，但是店長在獎金分配上卻極力地去照顧她，長此下去，肯定會對整個藥店經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生負(fù)面影響，同時也會降低店長在店員心目中的威信。店長不能自己制定規(guī)則，自己又打破規(guī)則，而是要做到公私分明，不將個人感情帶到工作中去，這樣才能成為一個優(yōu)秀的管理者。

優(yōu)勝劣汰

江蘇省揚州市儀征食品藥品監(jiān)管局 雎成武

優(yōu)勝劣汰，千古定律。不能因為李姐是個“老黃?！笔降膯T工，就有了保護傘，排除在競爭之外。這樣給大家一個誤解，完不成任務(wù)沒關(guān)系，只要態(tài)度好就行。長此以往，店員的工作積極性必定受到影響，門店的銷售額也將隨之下滑。作為一店之長，首先要考慮的是門店和大部分員工的利益，不能因小失大。店長可以單獨和李姐談心，說明情況，并給予一段時間的考察期，讓她想辦法完成銷售任務(wù)，若規(guī)定期限內(nèi)表現(xiàn)得到好轉(zhuǎn)，就繼續(xù)留用，反之就予以辭退。

, 百拇醫(yī)藥

強化培訓(xùn)

提高單兵作戰(zhàn)能力

石藥集團河北華榮制藥有限公司 籍利軍

可以看出，李姐是那種在計劃經(jīng)濟時代培養(yǎng)出來的集體觀念很強的員工，雖然在日常工作中勤勤懇懇，樂于助人，富有團隊精神，但顯然不適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟時代對銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的要求。店員的業(yè)績好壞最終是要靠銷售成績說話的，藥品銷售不出去，藥店就缺少了利潤之源，店員就失去了生存的土壤。因此，當(dāng)務(wù)之急就是李姐本人要認(rèn)識到當(dāng)前的社會是競爭的時代，要轉(zhuǎn)變思想，與時俱進，集中精力抓好銷售業(yè)績的提升。作為店長，“授人以魚不如授人以漁”，要對李姐這樣的“老黃牛”式員工開小灶，重點培訓(xùn)藥品知識和銷售技巧，面對面地談，手把手地教，提高單兵作戰(zhàn)能力?；蛘咦屼N售業(yè)績最好的員工做李姐的師傅，形成幫扶對子，重點提高銷售額。相信通過李姐自身努力和大家的幫助，李姐可以脫胎換骨，成為符合新時代要求的銷售精英。

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“老黃?！辈荒芄饪砍岳媳?/p>

山東益壽堂46分店 朱麗華

“老黃?！笔絾T工具有任勞任怨，不計較個人待遇的諸多優(yōu)點，屬于藥店在工作態(tài)度方面的標(biāo)兵，對帶動其他店員端正工作態(tài)度，做到愛崗敬業(yè)，具有不可替代的示范引導(dǎo)作用。如何對待這種對藥店發(fā)展做出重要貢獻的老實人，不但事關(guān)老黃牛自身未來的經(jīng)濟收益和發(fā)展，也事關(guān)藥店未來的前途和走向。因為，每一個人達到一定年齡之后，都會出現(xiàn)反應(yīng)遲鈍和工作效率不高的問題，現(xiàn)在“老黃?！钡奶幘?，未必不是其他人未來的遭遇。店長要肯定其優(yōu)點，指出其缺點，對業(yè)務(wù)知識老化、工作效率不高的問題，應(yīng)督促該“老黃?！钡陠T自覺加強學(xué)習(xí)，逐步加以解決。告誡她不能光靠吃老本，需要不斷學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)知識、學(xué)習(xí)薦藥技巧、學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀。

變“老黃?！睘椤扒Ю锺R”

河南洛陽明康藥業(yè)有限公司 王獻波

, 百拇醫(yī)藥

如今藥店之間的競爭這么激烈，“無過便是功”的店員在藥店不可能獲得好的發(fā)展。也就是說，雖然李姐的“老黃?！本窨杉?，但是并不值得提倡。一名老資格的店員，總是完不成銷售任務(wù)，這是不正常的。店長應(yīng)當(dāng)通過培訓(xùn)和引導(dǎo)，逐步將李姐培養(yǎng)成一位工作高效的“千里馬”?！袄宵S?！笔絾T工不轉(zhuǎn)型，不進步，勢必會成為藥店發(fā)展的負(fù)擔(dān)，也難以得到新店員的尊重。如果管理者能夠?qū)ζ浼右耘囵B(yǎng)，幫助其發(fā)揚優(yōu)勢，克服劣勢，迎頭趕上，不僅有利于增強店員之間的互補性和凝聚力，而且也有利于“老黃?！笔絾T工的轉(zhuǎn)型和成才。

公平考核

合理搭配出成績

江蘇省徐州市賈汪食品藥品監(jiān)管局 孟凡佩

在銷售任務(wù)考核中，老、中、青，高中低學(xué)歷的店員不能一概而論，要講究“老、中、青”搭配，“高學(xué)歷、中級學(xué)歷與初級學(xué)歷”的搭配，“師傅徒弟”搭配等等，只有這樣，才能把工作做得盡善盡美。如果僅僅追求銷售業(yè)績帶來的高回報，店員沒有責(zé)任心，工作就會經(jīng)常出現(xiàn)失誤?！袄宵S?！笔降陠T完不成銷售任務(wù)，原因就在于她老實忠厚，但也只有這樣的員工才會珍惜自己的工作機會，兢兢業(yè)業(yè)地做好每一項工作。建議店長對該店員實行單獨的績效考核，除了完成自己的銷售任務(wù)外，對完成諸如藥店衛(wèi)生、后勤保障等工作適當(dāng)增加其考核分?jǐn)?shù)。同時，“老黃?！笔降牡陠T也應(yīng)當(dāng)向業(yè)績優(yōu)秀的店員學(xué)習(xí)，提高工作效率，熱情服務(wù)，贏得顧客和店員的一致認(rèn)可，早日成為一名既老實又出成績的優(yōu)秀店員。

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不能完全依賴考核

山東省濟南市平陰縣神農(nóng)大藥店 劉靜

“老黃?！笔降膯T工之所以考核常常落后，原因不僅僅來自他們自身，還來自藥店的考核體系。為了便于操作，幾乎所有的藥店考核體系都是根據(jù)銷售業(yè)績制定的。這樣做的優(yōu)點，簡單而便于操作。缺點就是這種考核體系會導(dǎo)致許多弊端——考核體系內(nèi)的事，大家搶著做；與考核體系無關(guān)的事，大家都袖手旁觀?！袄宵S牛”員工主動做大家不愿意做的事，保證藥店正常工作的開展。但這些工作，因為沒有進入考核，所以，工作雖然做了，但在考核中體現(xiàn)不出來。因此，考核中常常落后。作為藥店，不能沒有考核體系，但也不能完全依賴考核體系，考核體系不能涵蓋員工所有的一切表現(xiàn)。因此，在考核體系之外，店長還根據(jù)藥店的其他工作，對員工的工作進行綜合衡量，不能讓“老黃牛”員工吃虧。

讓“老黃牛”快馬加鞭

江蘇省揚州市儀征食品藥品監(jiān)管局 陳晶

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張店長出于同情，讓老完不成銷售任務(wù)的李姐拿到平均獎，這種傾斜，讓“老黃?！笔降陠T有了錯覺，銷售任務(wù)完不成不要緊，只要人緣好，還是可以得到照顧的。這樣的想法同樣會潛移默化地影響其他店員，長此以往，勢必影響藥店的整體經(jīng)濟效益。張店長作為考核制度的執(zhí)行人，不能根據(jù)自己的情感天平隨意傾斜，那無異于自挖墻腳!對待“老黃牛”，要“取其長、補其短”。分外事做得再出色也不足為道，關(guān)鍵是要做好分內(nèi)事。李姐不需要同情，最需要指導(dǎo)。如果張店長“對癥下藥”，從售藥技巧、專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)等方面予以針對性培訓(xùn)，更好地激發(fā)其在工作中的悟性和潛力。試想，慢騰騰的“老黃?！倍寄芸祚R加鞭，對其他店員的激勵作用則不言而喻。

支 招

設(shè)立“特別鼓勵獎”

福建省羅源縣食品藥品監(jiān)管局 羅燕

店長可以設(shè)立“特別鼓勵獎”，對工作踏踏實實、積極負(fù)責(zé)、任勞任怨，并很受顧客歡迎的店員進行表彰，每月一名，由全體員工投票產(chǎn)生。這樣不僅可以肯定“老黃?！笔降陠T的工作態(tài)度，還可以在藥店形成一種積極工作的競爭氛圍。

, 百拇醫(yī)藥

做藥品養(yǎng)護工作

河南省鞏義市食品藥品監(jiān)管局 周國生 張松振

既然李姐忠厚老實對工作負(fù)責(zé)任勞任怨，還經(jīng)常幫助別人打掃衛(wèi)生，填寫各種表格和記錄，養(yǎng)護藥品等分外工作，這就要用其所長，讓她擔(dān)任藥品的驗收養(yǎng)護、填寫藥品的購進登記等工作，這樣一來，別的人也不需要干這些雜事，專職搞好銷售，業(yè)績可能會更好。

改“地下”傾斜為公開褒獎

福建省云霄縣食品藥品監(jiān)管局 朱曉東

在績效考核上“地下”傾斜，必將引發(fā)非議，誤認(rèn)為店長偏心而激發(fā)矛盾，可對“老黃?！笔降陠T進行公開褒獎，鼓勵店員發(fā)揚不計個人得失、勤懇認(rèn)真的“老黃牛”精神，從而奠定一個團結(jié)協(xié)作的工作氛圍。

結(jié)對共進

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江蘇省徐州市賈汪食品藥品監(jiān)管局 李潔

成績較好的店員與成績差的店員結(jié)成對子，實行“一幫一”，共同進步。店長可以把李姐與績效考核成績好的店員編成一組，李姐充分發(fā)揮積極負(fù)責(zé)、任勞任怨的優(yōu)點，與其搭檔的店員充分發(fā)揮反應(yīng)敏捷、工作效率高的優(yōu)點，兩人互補，共同完成任務(wù)。另外，在績效考核中，不能只注重銷售任務(wù)是否完成，還應(yīng)兼顧藥品養(yǎng)護、表格記錄的填寫及環(huán)境衛(wèi)生等方面的考核。

點 評

五個硬指頭捏成一個硬拳頭

江蘇省蘇州市吳中食品藥品監(jiān)管局 錢永清

提高業(yè)務(wù)水平，完成銷售任務(wù)，是員工獲得工資和獎金的基本條件。店長的職責(zé)之一就是促使員工完成銷售任務(wù)，且員工完成的銷售任務(wù)越多，門店的效益越好，店長的成績也越大，因此，店長應(yīng)當(dāng)積極鼓勵員工完成、超額完成銷售任務(wù)。

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但店長在調(diào)動員工個人積極性的同時，更要注重發(fā)揮門店的整體效益。如果一味地讓員工完成銷售任務(wù)，員工也只關(guān)注個人的銷售指標(biāo)，長久下去，必然會出現(xiàn)員工為完成銷售任務(wù)而不擇手段，不顧同事和門店的整體利益，最后導(dǎo)致同事隔閡，單位整體作用減弱，五個硬指頭不能捏成一個硬拳頭。李姐工作積極負(fù)責(zé)、任勞任怨、不計較個人待遇，特別是幫助同事，做分外的工作等等，這是員工最可貴的思想品德，它可使員工始終保持積極向上的工作狀態(tài)，也具有較好的處理人際關(guān)系的能力，是人與人相處的潤滑劑和黏和劑，是單位團結(jié)一致不斷進取的不可缺少的精神動力。因此，這種“老黃?！笔降膯T工不能吃虧，所體現(xiàn)的優(yōu)良品德不能受到挫傷，店長應(yīng)該精心呵護。

店長可以把填寫表格和記錄、養(yǎng)護藥品等部分工作明確讓李姐承擔(dān)，用以抵消部分銷售任務(wù)。這樣既可以減輕李姐的業(yè)務(wù)壓力，也讓李姐明白店長的用心，更好地為大家服務(wù)，同時也減少了其他店員的不滿。

話題預(yù)告

, 百拇醫(yī)藥 8月話題1：

僅憑處方售藥就夠了嗎？

大學(xué)生張明拿著奶奶的處方到C藥店要買一瓶艾司唑侖(屬于第二類精神藥品)。店員詢問張明是給誰買藥，張明說是醫(yī)院開的能讓奶奶好好睡覺的藥，奶奶行動不方便，所以他來幫奶奶買藥。店員核對了處方，沒發(fā)現(xiàn)任何問題，就將藥賣給了張明。沒想到，張明因為過級考試失意，竟吞下30多片艾司唑侖。幸虧發(fā)現(xiàn)得早，搶救及時，才沒造成生命危險。但事后張明的家長到C藥店理論，認(rèn)為藥店不應(yīng)該憑奶奶的處方而將這類藥品賣給張明。藥店也很委屈，他們確實是憑處方售藥，之前也詢問了藥的用途，所以不應(yīng)該對這件事負(fù)責(zé)。如果你是該藥店的店長，應(yīng)該如何處理這個問題呢？銷售處方藥還要注意什么問題呢？

感謝河南省鞏義市食品藥品監(jiān)管局 張松振 提供話題

截稿日期：7月31日

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8月話題2：

如何幫助新店員迅速適應(yīng)藥店工作？

藥店新來了一個剛畢業(yè)的店員小靜，由于對藥店的各項業(yè)務(wù)還不是很了解，接待顧客時顯得有點羞怯。有些很了解藥店的老顧客對新店員總是很好奇，常常圍過來問長問短，小靜本來就不熟悉業(yè)務(wù)，一時間還不能完全融入藥店生活，此時的她更感為難，拒絕顧客的提問吧，怕得罪了顧客，不僅影響自己的工作，也影響藥店的利益；一一作答吧，不僅耽誤自己的工作，還妨礙其他員工對顧客進行服務(wù)。作為店長，應(yīng)該怎樣幫助小靜迅速適應(yīng)藥店工作呢？

感謝山東省沂水縣許家湖鎮(zhèn)南王莊藥店 袁俊浩 提供話題

截稿日期：8月10日

聯(lián)系：北京市海淀區(qū)文慧園南路甲2號中國醫(yī)藥報社市場新聞部 王樂

郵編：100082

電話：010-62213355-2560

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