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藥店?duì)I銷方案100條（營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)）_1

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 05:05:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 660 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于藥店?duì)I銷方案100條的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
2、保健品二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷方案
4、分享藥品銷售沒完成任務(wù)怎么辦

藥店?duì)I銷方案100條（營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)）_1

一、藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

在此背景下,我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。我給大家整理了關(guān)于藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，希望你們喜歡!

藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇1

一.開藥店的商業(yè)理念

(一).商業(yè)理念

“火鍋店賠了，就開藥店”長(zhǎng)期以來，社會(huì)上盛傳這樣的說法。據(jù)知情人士透露，藥品零售平均毛利率至少可達(dá)50%，其中常用的抗菌類藥毛利最高，可達(dá)100%-200%以上。比起家電流通領(lǐng)域最多3%-5%的毛利可稱“暴力”。因此，藥店時(shí)未來的一個(gè)被看好的行業(yè)。

春天大藥房是普及醫(yī)藥有限責(zé)任公司旗下的藥品零售商，成立于2014年。是一個(gè)實(shí)體與藥品電子商務(wù)結(jié)合企業(yè)。的本著質(zhì)量求信譽(yù)，信譽(yù)求發(fā)展的理念，立足于為健康服務(wù)，做百姓貼心人的服務(wù)理念。

藥房品種齊全，價(jià)格優(yōu)惠，并以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)面向廣大消費(fèi)者，春天致力于讓每一個(gè)顧客用上安全，放心，合理有效的藥品。并通過了國(guó)家藥品經(jīng)營(yíng)許可證，國(guó)家藥品質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證，藥品嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量保證。

(二).經(jīng)營(yíng)理念

“天天健康，日日平價(jià)”是春天的服務(wù)宗旨，春天致力于打造平價(jià)的連鎖藥店。

(三).質(zhì)量管理

為保證顧客的用藥安全，春天大藥房嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，所有藥品貨真價(jià)實(shí)，對(duì)此也制定了嚴(yán)格的藥品質(zhì)量制度，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行。

二.實(shí)體店

(一).開實(shí)體店的基本要素

開藥店，最基本的要有三證，即藥品經(jīng)營(yíng)許可證，GSP和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，一般許可證最先發(fā)下來，然后是營(yíng)業(yè)執(zhí)照，最后才是GSP,一般三個(gè)月內(nèi)就會(huì)發(fā)下來。

1 開實(shí)體藥店的總流程：

——藥品名報(bào)藥監(jiān)局

——開始裝修，找兩個(gè)職業(yè)藥師，藥監(jiān)局驗(yàn)收

——合格發(fā)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》——合格發(fā)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》驗(yàn)收時(shí)兩個(gè)藥師必須在場(chǎng) ——拿《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》辦《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，《衛(wèi)生許可證》《稅務(wù)登記表》，《代碼證》，申報(bào)GSP檢查，GSP麻煩

——進(jìn)藥(3萬-15萬的資金)

——開始營(yíng)業(yè)

(二).具備條件：

(1) 具有依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)校技術(shù)人員;

(2) 具有與所經(jīng)營(yíng)的藥品相適宜的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，設(shè)備，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，衛(wèi)生環(huán)境;

(3) 具有與所經(jīng)營(yíng)藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)或人員;

(4) 具有保證經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的規(guī)章制度 ;

申請(qǐng)開辦藥店時(shí)，應(yīng)當(dāng)向所在地的市級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)或省，自治區(qū)，直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)。申鄰到《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》后，在到工商行政管理部門辦理登記注冊(cè)。

(三).《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》申辦程序指引

(1) 許可內(nèi)容《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》

(2) 設(shè)定許可的法律法規(guī)依據(jù)

A.《中華人民共和國(guó)藥品管理法》《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》

B.《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范實(shí)施細(xì)則》

C.《藥品經(jīng)營(yíng)許可管理辦法》

(四).許可條件

(1)企業(yè)法定代表人或企業(yè)負(fù)責(zé)人，質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人無《藥品管理法》第76條，第83條規(guī)定的情形;

(2)具有依法經(jīng)過認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員;其中，在城區(qū)設(shè)置零售藥店，必須備有兩名藥師職稱以上的藥學(xué)技術(shù)人員。

(3)具有與所經(jīng)營(yíng)的藥品相適宜的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，設(shè)備，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，衛(wèi)生環(huán)境。

(4)具有與經(jīng)營(yíng)藥品相適宜的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)或人員。

(5)具有保證藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。

(五).市場(chǎng)機(jī)會(huì)

藥品分類管理，醫(yī)療保險(xiǎn) 制度，醫(yī)療分業(yè)“三把利刃”給醫(yī)藥零售市場(chǎng)帶來了變化和發(fā)展令人始料未及。這也使得藥店的日子越來越好過。

隨著城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革的進(jìn)一步深入，門診病人因個(gè)人賬戶封頂，個(gè)人要分?jǐn)傖t(yī)療費(fèi)用，所以在支出必要的處方藥費(fèi)用之后，勢(shì)必要選擇藥店購(gòu)藥。具國(guó)家藥監(jiān)局鄭局長(zhǎng)透露，雖然那我過目前對(duì)零售業(yè)進(jìn)行分開整頓，但存在問題是批發(fā)企業(yè)太多，而醫(yī)藥零售企業(yè)卻數(shù)量不夠，只有十二萬。據(jù)大概，中國(guó)的零售企業(yè)在三十萬家為宜，那也就說這個(gè)市場(chǎng)缺口還有十八萬。在深鄭，藥店的數(shù)量估計(jì)為萬人十五間，而在廣州，目前的連鎖藥店只有四千間左右。這當(dāng)然要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況而論，但藥業(yè)的賺錢機(jī)率相對(duì)于其他行業(yè)較大。

(六). 實(shí)施方案

1.創(chuàng)業(yè)者要求。藥品零售業(yè)的質(zhì)量負(fù)責(zé)人應(yīng)是藥師(中藥師)職稱的藥學(xué)技術(shù)人員。并要在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)配備一名以上經(jīng)注冊(cè)的職業(yè)藥師，(職業(yè)中藥師)，負(fù)責(zé)審核或調(diào)配處方。有中藥飲片需配備經(jīng)注冊(cè)的中藥師。而從事藥品保健，驗(yàn)收，養(yǎng)護(hù)，營(yíng)業(yè)等人員應(yīng)取得職業(yè)技術(shù)等級(jí)證書。從業(yè)人員應(yīng)在65周歲以下。

2.經(jīng)營(yíng)形式?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況最理想的經(jīng)營(yíng)藥店有兩種，一是開辦連鎖店，二是別人的藥店設(shè)專柜。

3.選址。藥店賺不賺錢，賺多少錢，而選址不是越多越好，反而是相對(duì)比較‘冷清’的地段不失為投資的好去處。首先是城市結(jié)合部，即需要有較多的人口流動(dòng)，其次也能夠選擇在較大的居民區(qū)周邊，如附近有超市，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就更好。另外，醫(yī)院附近也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

4.辦證。藥店的辦證比較麻煩，如果加盟連鎖店的話，能夠很快的進(jìn)入醫(yī)藥零售市場(chǎng)。

(七).投資預(yù)算

開藥店的投入主要集中在店面裝修，設(shè)施購(gòu)置，人工開支，房屋租金等一些地方。店面裝修和添置必要的設(shè)施：十萬左右。

連鎖加盟費(fèi)用：5—15萬不等

員工工資：6人，共計(jì)6000元

房租：5000元/月

進(jìn)貨流動(dòng)資金：兩萬元左右。因?yàn)樵S多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)通常會(huì)給藥店鋪底，有的產(chǎn)品還會(huì)搞代銷。一次進(jìn)貨所需資金反而不用太多。

總投資：30---40萬之間。

每月固定支出:12000元左右。

(八)效益分析

對(duì)新藥店來說，剛開始營(yíng)業(yè)時(shí)的收支有一定的困難，每月萬來塊的支出，即時(shí)毛利率按30%來計(jì)月銷售額應(yīng)在三萬元以上，也即每天一定要買出1000元。這對(duì)新店有一定的壓力，特別是地段通常的零售店。

開藥店是“中長(zhǎng)線”的投資，沒兩三年是出不來效益的，而一旦效益出來，那就是財(cái)源滾滾，因此創(chuàng)業(yè)投資者切不可鼠目寸光，急功近利。

假如每日銷售額為1000元，月營(yíng)業(yè)額約為30000元左右，除去固定支出12000元，月盈利在18000元。

(九)可行性計(jì)劃

連鎖藥店的巨大市場(chǎng)前景，不僅催化了國(guó)內(nèi)的投資和圈地?cái)U(kuò)張的高潮，加劇國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛猙獰，也必將吸引國(guó)際品牌加入爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛尋求國(guó)際合作機(jī)會(huì)，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營(yíng)秘訣的時(shí)候，誰首先爭(zhēng)取到與國(guó)際名牌的合作，就意味誰搶占到了發(fā)展的利器和搶先一步的優(yōu)勢(shì)，而一旦錯(cuò)失機(jī)會(huì)，則面臨多個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手。

2002年9月，全球最大，在世界各地?fù)碛?300家連鎖藥店的美國(guó)某特許經(jīng)營(yíng)連鎖藥房在中國(guó)的首家店鋪，在深圳開業(yè)，這標(biāo)志著第一個(gè)醫(yī)藥零售國(guó)際品牌進(jìn)入大陸市場(chǎng)。與大陸市場(chǎng)。與一般的藥店不同，這種藥店強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者提供藥物管理，病患咨詢以及職業(yè)藥師全天候服務(wù)為賣點(diǎn)，并承諾為顧客提供個(gè)性化服務(wù)和高品質(zhì)服務(wù)。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老年人口的增加，醫(yī)藥保健需求的擴(kuò)大，社保人口與定點(diǎn)藥店的普及，以及醫(yī)藥分析的推行，未來5年內(nèi)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)快速成長(zhǎng)，面對(duì)中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的巨大前景，加盟藥店國(guó)際連鎖的投資者不但能獲得總店提供的名牌商標(biāo)，營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)和品牌商譽(yù)，全面的輔導(dǎo)課程，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成功以及資產(chǎn)增值的基礎(chǔ)和支持系統(tǒng)，從而有效的降低創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ，提高成功率。

(十).面臨風(fēng)險(xiǎn)

1.藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的購(gòu)進(jìn)藥品，一定建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，驗(yàn)明藥品合格證明和其他標(biāo)識(shí)，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的銷售記錄(藥名，劑型，規(guī)格，批號(hào)，有效期，生產(chǎn)廠商，購(gòu)銷單位，購(gòu)銷價(jià)格，購(gòu)銷日期等)

2.賣出去的藥不能收回

四.藥品電子商務(wù)

(一)背景介紹

藥品電子商務(wù)，是指藥品生產(chǎn)者，經(jīng)營(yíng)者或使用者通過信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以電子數(shù)據(jù)信息交換的方式進(jìn)行并完成各種商務(wù)活動(dòng)或者相關(guān)服務(wù)的活動(dòng)。我國(guó)的藥品電子商務(wù)分為兩種，一種是在企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的，占我國(guó)電子商務(wù)的80%一種是企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行的，占我國(guó)電子商務(wù)的15%，網(wǎng)上藥店是企業(yè)與消費(fèi)者之間的形式其主要功能是網(wǎng)上藥品零售和在線藥學(xué)服務(wù)。自1999年起，國(guó)家就開始大力支持和推動(dòng)藥品電子商務(wù)的發(fā)展，先后公布了幾批藥品電子商務(wù)試點(diǎn)單位和允許從事經(jīng)營(yíng)性互聯(lián)網(wǎng)藥品信息的網(wǎng)站，但總共也有四十多家，至于網(wǎng)上藥店更是寥寥無幾。在網(wǎng)上的發(fā)展空間更大。

(二)網(wǎng)上零售的形式

根據(jù)《藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》，經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局審核批準(zhǔn)后可以建立藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，在試點(diǎn)起步階段，藥品電子商務(wù)網(wǎng)站須由證照齊全的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)搭建，或與合法的互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)共建，但不能直接參與藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不從藥品差價(jià)中獲得利益。由此可見在試點(diǎn)階段，藥品電子商務(wù)網(wǎng)站只是網(wǎng)上企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與消費(fèi)者之間的藥品交易的中介，還必須與合法的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站簽訂協(xié)議，租賃平臺(tái)的形式進(jìn)行分析。

(三)網(wǎng)店的要求條件

1具備合法證照;2具相應(yīng)的藥品配送系統(tǒng);3具與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相適宜的藥學(xué)人員。藥品

電子商務(wù)網(wǎng)站負(fù)責(zé)對(duì)上述條件進(jìn)行審核。此外，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)還須在網(wǎng)頁上公布經(jīng)營(yíng)許可證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，咨詢電子信箱，電話以及向藥品監(jiān)督管路部門投訴的途徑。

(四)經(jīng)營(yíng)范圍

(藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》第15條規(guī)定：在藥品電子商務(wù)試點(diǎn)網(wǎng)站從事藥品交易的零售企業(yè)只能在網(wǎng)上銷售國(guó)家藥品監(jiān)督管理局(現(xiàn)為國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局)公布的非處方藥。這一規(guī)定是為了保證網(wǎng)上零售的安全性，但也很大程度限制了網(wǎng)上藥店的經(jīng)營(yíng)范圍，影響了網(wǎng)上藥店的盈利能力。

(五)優(yōu)勢(shì)分析

1對(duì)于藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言

節(jié)約用營(yíng)成本：網(wǎng)上藥店為企業(yè)帶來的成本節(jié)約有(1)門店租金成本低，盡管開辦網(wǎng)上藥店也需要租用網(wǎng)絡(luò)空間，但對(duì)于現(xiàn)實(shí)中租用門店而言要便宜的多(2)庫(kù)存成本。大量的庫(kù)存會(huì)占用企業(yè)的資金，使資金周轉(zhuǎn)速度減慢，時(shí)間成本會(huì)增加。網(wǎng)上藥店根據(jù)客戶訂單采購(gòu)和發(fā)送藥品倉(cāng)儲(chǔ)，保養(yǎng)等諸多費(fèi)用。

擴(kuò)大市場(chǎng)范圍;網(wǎng)絡(luò)打破了地理的界限，是藥品的零售范圍在時(shí)間和空間上得到了極大的拓展，網(wǎng)上藥店可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)營(yíng)業(yè)，市場(chǎng)科輻射至全國(guó)乃至世界，“ 蛋糕 ”做大了，即使市場(chǎng)份額小一點(diǎn)，企業(yè)也任然能獲得可觀的效益。

與顧客保持聯(lián)系：我國(guó)目前還沒有一家連鎖藥店能夠?qū)⒎值觊_到全國(guó)各地，網(wǎng)上藥店沒有時(shí)間和空間的限制，使顧客在何時(shí)何地都能獲得所需的服務(wù)，藥店和顧客之間的聯(lián)系更為緊密，顧客滿意度也隨著提高，。這強(qiáng)化了顧客對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知，培育顧客的忠誠(chéng)度。美國(guó)一項(xiàng)研究表明，顧客的忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)率就增加25%--80%

2.對(duì)消費(fèi)者而言：(1)降低藥品價(jià)格，美國(guó)網(wǎng)上藥品的價(jià)格通常比市場(chǎng)價(jià)低30%左右。藥品價(jià)格低除了得益于網(wǎng)上藥店的低成本運(yùn)營(yíng)外，還有以下幾個(gè)原因：首先是藥品流通環(huán)節(jié)減少。我國(guó)藥品價(jià)格虛高的一個(gè)重要原因是藥品利潤(rùn)在流通環(huán)節(jié)上層層分?jǐn)倢?dǎo)致流通成本過高，網(wǎng)上藥店直接把藥品發(fā)到各地的消費(fèi)者手中，不需要藥品經(jīng)銷商，流通環(huán)節(jié)減少了，消費(fèi)者自然可以得到優(yōu)惠;其次是網(wǎng)上藥店無需要符合GSP要求的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，，降低了行業(yè)就如壁壘，使得網(wǎng)上藥品零售企業(yè)增多，竟?fàn)帍?qiáng)度加大。而竟?fàn)幍慕Y(jié)果就是促使藥品的價(jià)格回歸其本質(zhì)——價(jià)值;最后，網(wǎng)絡(luò)鎖帶來的大量的信息服務(wù)，改變的消費(fèi)者所處的信息弱勢(shì)地位，消費(fèi)者議價(jià)能力得到了提高，可以通過比較藥品的質(zhì)量，價(jià)格等信息作出合理的選擇，從而使經(jīng)營(yíng)者利用信息不對(duì)稱抬高藥品的價(jià)格的行為受到一定程度的遏止。

網(wǎng)上購(gòu)藥方便，快捷，保護(hù)隱私，，使得消費(fèi)者節(jié)約了大量的時(shí)間和精力，極為方便快捷。

(六)劣勢(shì)分析

1盡管網(wǎng)上零售市場(chǎng)潛力巨大，但其在整個(gè)零售業(yè)中所占的比重任然小。(1) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 性問題，目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及度任然很低，對(duì)于網(wǎng)上藥店而言，雖然可以提供在線藥師咨詢服務(wù)，但相比電話和面談，在及時(shí)性準(zhǔn)確性上都受到一定程度的影響，服務(wù)的效果難以保證。(2)網(wǎng)上交易的安全性問題：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心調(diào)查顯示，網(wǎng)上交易存在的主要問題中位居第一的是產(chǎn)品的質(zhì)量，售后服務(wù)及廠商信譽(yù)得不到保證。其次是網(wǎng)上至付的安全性得不到保障。前一個(gè)問題主要目前我國(guó)法律對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管還存在許多的空白及網(wǎng)絡(luò)用戶身份的不明相關(guān)。只有法律制度進(jìn)一步完善才能解決。藥品作為一種特殊的商品，質(zhì)量保證尤網(wǎng)上藥店進(jìn)行認(rèn)證，讓消費(fèi)者放心。時(shí)下網(wǎng)上購(gòu)物最為便捷的費(fèi)用支付方式通過網(wǎng)上銀行開付，但網(wǎng)路的開放性使網(wǎng)上銀行隨時(shí)可能成為黑客攻擊的對(duì)象，網(wǎng)上支付的安全性也因此受到考驗(yàn)。

2.費(fèi)用問題。美國(guó)的學(xué)者認(rèn)為，網(wǎng)上商店對(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)份額的作用是肯定的，同時(shí)節(jié)省了門店租金和庫(kù)存投資，但其他方面花費(fèi)也不少，特別是對(duì)于那些開辟獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)空間而不是借助

網(wǎng)上交易平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商店。這些費(fèi)用包括購(gòu)買服務(wù)器，域名，各類軟件，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和更新，及聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才等。另外，網(wǎng)站的宣傳也需要較多的投資

3.不能到達(dá)目標(biāo)顧客的問題。目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)客戶中低年齡人群占的比重較大，而作為藥品消費(fèi)群體大多是老年人，他們通常不會(huì)通過網(wǎng)上看促銷的信息，這無疑是一個(gè)巨大的損失

4.運(yùn)輸中質(zhì)量問題。藥品在運(yùn)輸?shù)耐局斜仨毑扇∫欢ǖ谋Ｗo(hù) 措施，如保證一定的溫度和濕度等，使郵遞無法滿足這些要求。

四.謝詞

當(dāng)前在我國(guó)開辦藥店存在一些風(fēng)險(xiǎn)，但有壓力才有動(dòng)力，我們需要風(fēng)險(xiǎn)降為最低，獲得更大的利益。

藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇2

一公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。

二公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三產(chǎn)品或服務(wù)：介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四收入：

介紹公司的收入來源，預(yù)測(cè)收入的增長(zhǎng)。

五競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷：

分析現(xiàn)有和將來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出營(yíng)銷計(jì)劃。

六管理團(tuán)隊(duì)：

對(duì)公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn) ，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)。投資的退出方式(公開上市，股票回購(gòu)、出售、兼并或合并)。

八資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

第三章營(yíng)銷策劃書

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營(yíng)銷方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。

2、會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對(duì)他們了

解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié) ，重陽節(jié) 等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。

4、送藥上門

(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。

(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。

(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5、價(jià)格策略，價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。

6、套餐組合。哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽，流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。

7、廣告推廣。不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

8、網(wǎng)站的維護(hù)，需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化，有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。

10、24小時(shí)售藥晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營(yíng)養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等。

藥店開店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇3

做好藥店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，對(duì)藥店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事藥店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。采用倒計(jì)時(shí)的手法，將藥店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng)。

(一)藥店選址及相關(guān)準(zhǔn)備工作

選取臨街，附近居民較多，約 300平方米的底商。計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，辦理相關(guān)證件?？紤]各種因素，如：藥店的規(guī)模、裝修布局、設(shè)施設(shè)備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等。

(二)制定藥品采購(gòu)清單

由于本店為單體藥店，無法直接從廠家大量進(jìn)貨，故選取2-3家商業(yè)公司進(jìn)行價(jià)格比較之后進(jìn)貨，計(jì)劃經(jīng)營(yíng)成藥，中草藥，保健品，醫(yī)療器械四大類商品，約3000個(gè)品種。

(三)人員招聘

店長(zhǎng)1名帶班經(jīng)理2名，營(yíng)業(yè)員10名，收銀員3名，更夫1名

(四)制服，領(lǐng)花，工牌等設(shè)計(jì)

(五)編寫藥店各崗位工作手冊(cè)

工作手冊(cè)，是部門的工作指南，也是部門員工培訓(xùn) 和考核的依據(jù)。一般來說，工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé) 、工作程序、規(guī)章制度及銷售技巧等部分。

(六)人員培訓(xùn)

藥店各崗位的員工招聘與培訓(xùn)：在員工招聘過程中，根據(jù)藥店

工作的一般要求，對(duì) 應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，而藥店最高負(fù)責(zé)人則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，藥店負(fù)責(zé)人需從本藥店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃，督導(dǎo) 培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并確保培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。

(七)建立藥店財(cái)產(chǎn) 檔案開業(yè)前，即開始建立藥店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案，對(duì)日后藥店各部門的管理具有特別重要的

意義。很多藥店各部門主管就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì)。

(八)藥店裝修及驗(yàn)收

聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。

藥店的裝修驗(yàn)收，一般由裝飾方、投資方、管理方、藥店負(fù)責(zé)人等部門共同參加。藥店負(fù)責(zé)人參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到藥店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。藥店負(fù)責(zé)人在參與驗(yàn)收前，應(yīng)根據(jù)本藥店的情況設(shè)計(jì)一份驗(yàn)收檢查表，驗(yàn)收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

(九)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。藥店各崗位員工除了負(fù)責(zé)各自負(fù) 責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著藥店形象。很多藥店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾。

(十)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)，又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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二、六一兒童節(jié)，藥店要促銷，給些廣告語嘛??！

一、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題

什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

一是主題有廣泛關(guān)注的社會(huì)意義，有社會(huì)意義，才會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢(shì)婦女群體，三八免費(fèi)婦檢”；母親節(jié)促銷活動(dòng)主題是：“獻(xiàn)給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”

二是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來參與。一般的較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節(jié)的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標(biāo)題：“高血壓防治知識(shí)咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個(gè)“一”要說明白。

三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈(zèng)換也贈(zèng)！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈(zèng)品一盒”。買一盒××，就向奧運(yùn)會(huì)捐獻(xiàn)一分錢。

四是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想，可請(qǐng)記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動(dòng)主題由頭具有較深的社會(huì)意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。

二、精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)

所謂合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)，要符合以下要求：

一是你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！

二是促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來的中國(guó)人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來的人就很少！

三是促銷活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣場(chǎng)，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會(huì)使真正的參與者失去興趣。

三、仔細(xì)規(guī)劃促銷活動(dòng)的力度和時(shí)間長(zhǎng)短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動(dòng)。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

此外，促銷活動(dòng)一定是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的，你見過國(guó)外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？

一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見過這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。

四、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵

筆者見到很多企業(yè)，活動(dòng)準(zhǔn)備充分，人員場(chǎng)地禮品等等投入都很大很到位，惟獨(dú)不注重促銷活動(dòng)的信息發(fā)布與預(yù)告，結(jié)果是場(chǎng)面冷冷清清，銷售產(chǎn)品很少。筆者的經(jīng)驗(yàn)，按照廣告有效到達(dá)率的三打理論，對(duì)于促銷活動(dòng)，應(yīng)該在活動(dòng)前3-7天內(nèi)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體最少預(yù)告三次。三次可以擴(kuò)大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體知道促銷活動(dòng)信息。同時(shí)三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產(chǎn)生興趣，第三次預(yù)告讓他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

還有就是三次預(yù)告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，這里推薦以下組合預(yù)告組合：

A、電視＋廣播＋報(bào)紙。

B、電視（廣播）＋報(bào)紙。

C、手機(jī)短訊＋報(bào)紙

D、電視（廣播）＋戶外POP海報(bào)

E、夾報(bào)彩頁＋電視游底走字。

電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二級(jí)市場(chǎng)這種方法非常有效。

應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告。且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。

五、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國(guó)人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

1、視覺手段：

· 促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、巨無霸充氣模型。

· 橫幅、條幅等。

· 空中飛艇、熱氣球。

· 整齊特別的著裝。

· 散發(fā)印有活動(dòng)說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

· 特制的高帽子。

2、聽覺手段

· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

· 電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。

3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

六、設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式或者禮品

1、采用拍賣方式。以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營(yíng)銷方式了。

2、采取批量作價(jià)方式，購(gòu)買的批量越大越多，則獲得的價(jià)格越低。

3、采取限時(shí)段購(gòu)買饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說：“看到大家都在搶購(gòu)，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”

4、在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非?？粗亍?

再來看看禮品：促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計(jì)：

· 有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

· 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比如筆者曾采購(gòu)腳踩式體重秤，廠家供貨價(jià)僅20元/個(gè)，但是我們說價(jià)值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因?yàn)闆]有人知道它的價(jià)格。

· 迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

· 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時(shí)，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨(dú)購(gòu)買我們作為禮品贈(zèng)品的成人玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)

1、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)局面。

3、前期對(duì)每個(gè)人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個(gè)人都能對(duì)促銷活動(dòng)主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。

4、嚴(yán)肅紀(jì)律，統(tǒng)一行動(dòng)，保證執(zhí)行效果。

三、保健品二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

最好搞會(huì)議營(yíng)銷，進(jìn)藥店比較麻煩的。

提供一個(gè)案例：

天津市市場(chǎng)啟動(dòng)方案

一、保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀：

保健品市場(chǎng)的發(fā)展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國(guó)家頒布了多項(xiàng)對(duì)保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場(chǎng)上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國(guó)，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國(guó)人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國(guó)保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因，同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地，也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國(guó)市場(chǎng)上最具特色的消費(fèi)品之一，企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)向，正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

二、會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀：

保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會(huì)議營(yíng)銷的完善推出。會(huì)議營(yíng)銷誕生于九十年代中后期，經(jīng)過五年左右的發(fā)展，于1998年天年首先推出完整的會(huì)議營(yíng)銷模式，并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進(jìn)入了中國(guó)醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國(guó)”字號(hào)大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。會(huì)議營(yíng)銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合，從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡(jiǎn)潔、平穩(wěn)的管理方式，以工作日志表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務(wù)登記表，銷售拜訪話術(shù)，銷售百問百答，每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持執(zhí)行晨會(huì)和晚會(huì)等細(xì)節(jié)管理的方法，全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)決定一切”，所以會(huì)議營(yíng)銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。

會(huì)議營(yíng)銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場(chǎng)環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

營(yíng)銷成本隨著市場(chǎng)的變化逐步增加，人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由于眾多廠家的快速介入，現(xiàn)在沒有700-800元不行，甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會(huì)抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品，現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對(duì)醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺(tái)，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會(huì)議營(yíng)銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注，稍有不規(guī)范的動(dòng)作就直接曝光。市場(chǎng)環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)越來越難，到會(huì)率越來越低、單場(chǎng)銷量越來越少、利潤(rùn)空間越來越低等困惑著眾多中小會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益呢？會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，創(chuàng)新突圍，成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

根據(jù)目前會(huì)議營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境，主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品主要分為：一功能紡織品；二功能水機(jī)；三保健食品；四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品，服務(wù)要是沒有及時(shí)跟上，顧客當(dāng)然越來越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買。目前中脈新上了空氣健康機(jī)，而以VCD起家的萬利達(dá)公司也運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷銷售起了光催化空氣機(jī)，把會(huì)議營(yíng)銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，擴(kuò)大了受益人群。

會(huì)議營(yíng)銷實(shí)際上就是服務(wù)營(yíng)銷，而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少，很多的企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)一味注重眼前利益，根本不重視服務(wù)，因此，才會(huì)引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場(chǎng)的淘汰，他們也破壞了保健品市場(chǎng)。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場(chǎng)生存，更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供完善的超值服務(wù)將會(huì)在今后成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡(jiǎn)單來說就是打個(gè)電話，然后家庭拜訪，邀請(qǐng)參會(huì)就能實(shí)現(xiàn)銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù)，包括我們?cè)趩T工培訓(xùn)的時(shí)候，就要求員工不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷員，更應(yīng)該是一個(gè)健康專家。市場(chǎng)銷售的三分之一來自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國(guó)服務(wù)營(yíng)銷模式，其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了，從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起，營(yíng)銷員讓每一個(gè)到場(chǎng)的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平時(shí)體會(huì)不到的溫情與親情，通過不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識(shí)、健康知識(shí)，從而最終達(dá)成銷售。

營(yíng)銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，消費(fèi)者發(fā)生了變化，而現(xiàn)在很多企業(yè)，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，通過簡(jiǎn)單的收檔、家訪，然后參會(huì)銷售，并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，和自己市場(chǎng)及自身資源的實(shí)際情況來調(diào)整自己的營(yíng)銷技巧，如果這樣我們又怎么能贏得市場(chǎng)呢？就拿旅游營(yíng)銷來說，最早做旅游營(yíng)銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元，報(bào)名的顧客每天排得滿滿的，到今年時(shí)，一天的免費(fèi)旅游已很難再請(qǐng)到顧客參加，這時(shí)，一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游，在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù)，通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細(xì)致、溫情的服務(wù)，在最后一天再進(jìn)行銷售，結(jié)果銷售比從前一天旅游營(yíng)銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老大，靠的就是營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會(huì)，而中脈卻將他們從前擅長(zhǎng)的廣告營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷與會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行了良好地整合，并將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū)，將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場(chǎng)超女大戰(zhàn)，吸引了數(shù)萬人的目光，將檢驗(yàn)營(yíng)銷，全員營(yíng)銷，城市營(yíng)銷等各種營(yíng)銷手段紛紛搬上了臺(tái)，無所不用其極。

保健品的營(yíng)銷可謂是綜合了所有營(yíng)銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會(huì)營(yíng)操作卻是一直在尋找下一個(gè)突破點(diǎn)。個(gè)性化營(yíng)銷，量身訂做的營(yíng)銷方式相信是將來的主流和趨勢(shì)。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。

不管市場(chǎng)環(huán)境怎么變化，消費(fèi)者怎么理性，其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)真正以消費(fèi)者為核心，提供真誠(chéng)周到的服務(wù)，真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的禮人營(yíng)銷方式，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，就定能在市場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢勝。

三、天津市場(chǎng)起步的先期調(diào)研：

天津市作為一個(gè)擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，本市近5年來隨著國(guó)企的兼并、重組和大量扶持政策，以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會(huì)迅速發(fā)展，消費(fèi)水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場(chǎng)。作為北方的中心城市，對(duì)北京市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)具有重要的戰(zhàn)略意義，同時(shí)天津作為北京的鄰居城市，也具有消費(fèi)觀念的互通性。

既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對(duì)天津進(jìn)行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競(jìng)爭(zhēng)可以說是非常激烈的，產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀，進(jìn)行搜檔工作，已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)造成了破壞性影響。

那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的天津市場(chǎng)，甚至全國(guó)市場(chǎng)中取得成功，除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營(yíng)銷大方向的確立外，更重要的是在于市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度，促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為，除了設(shè)計(jì)一種禮人營(yíng)銷方式外，還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上，市場(chǎng)上成熟的產(chǎn)品越來越多，競(jìng)爭(zhēng)者大致類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購(gòu)買它的產(chǎn)品，因?yàn)樗行蜗?。品牌?huì)給人們一個(gè)固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。所以，品牌就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷手段是很容易復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來”的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上，品牌是企業(yè)避免陷入營(yíng)銷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)和依賴感后，一切營(yíng)銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。

企業(yè)成于營(yíng)銷，敗于管理，改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂，造成員工執(zhí)行力下降，使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場(chǎng)發(fā)展而滅亡。因此，保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場(chǎng)，才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心，合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)管理制度的絕對(duì)執(zhí)行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動(dòng)一致、意識(shí)一致、目標(biāo)一直，而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù)，保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

通過近幾年的市場(chǎng)開發(fā)、調(diào)研，我們現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)過了銷售旺季，所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐，完善環(huán)境，避免投資的不必要浪費(fèi)。

四、了解競(jìng)品的發(fā)展現(xiàn)狀：

根據(jù)競(jìng)品的發(fā)展現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。就是要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有對(duì)手的市場(chǎng)是沒有什么做頭的。找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的有兩個(gè)：一個(gè)是向他學(xué)習(xí)，因?yàn)楫吘顾诒镜貐^(qū)時(shí)間比你長(zhǎng)；二是有參照物，戰(zhàn)勝了對(duì)手，才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶?duì)手，只有這樣，你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo)，就要對(duì)其的營(yíng)銷方式全部琢磨透，以便學(xué)習(xí)；然后對(duì)準(zhǔn)其弱點(diǎn)，準(zhǔn)備切入打擊。

我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)初期沒有進(jìn)行考察。

五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系：

工商、城管等部門對(duì)保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測(cè)方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和我公司聯(lián)合的名義，為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查，醫(yī)療，保健，以相關(guān)人員確立關(guān)系。

六、產(chǎn)品的定位：

我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，則消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必須考慮長(zhǎng)期消費(fèi)的因素，消費(fèi)者會(huì)周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈(zèng)送，若是自用，會(huì)更多考慮價(jià)格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費(fèi)者在購(gòu)買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)?，不同的消費(fèi)心理會(huì)促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。

產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn)，才會(huì)促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。

七、目標(biāo)消費(fèi)群體的確立：

心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

八、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：

熟知競(jìng)品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。

九、渠道：

目前競(jìng)品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品科技含量?jī)?yōu)勢(shì)、實(shí)力優(yōu)勢(shì)、銷售管理優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：步入保健品市場(chǎng)較晚，知名度不高。

十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)：

產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、

家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等）

產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報(bào)刊、健康操、食療資料、

POP架（公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識(shí)

產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等）。

十二、組織架構(gòu)的建立：

會(huì)議營(yíng)銷重要人員的確定：

專家

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來說，到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會(huì)者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見病的病理非常清楚，如果營(yíng)銷會(huì)議到場(chǎng)的專家水平不能讓參會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。

主持人

主持人是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來。

培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師

產(chǎn)品講師在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。

培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對(duì)公司及產(chǎn)品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。

以上二崗位可由一人擔(dān)任。

十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)：

1. 新員工培訓(xùn)目的

 為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)新員工的士氣

 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望

 讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺(tái)

 減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司

 讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感

 使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系

 培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法

 “講忠誠(chéng)、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。

2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

1) 就職前培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)）

到職前：

 準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品

 準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料

 了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等

 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師

2) 部門崗位培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)）

到職后第一天：所需知識(shí)依次培訓(xùn)

到職后第七天：

 一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問。

 對(duì)新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)估，并確定一些短期的績(jī)效目標(biāo)

 設(shè)定下次績(jī)效考核的時(shí)間

到職后第三十天

 部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個(gè)月來的表現(xiàn)，填寫評(píng)價(jià)表

到職后第九十天

 人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績(jī)效考核要求與體系。

十四、推廣宣傳策略：

1. 確定下月會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)、時(shí)間、營(yíng)銷方案：

⑴每月舉辦6-7場(chǎng)會(huì)議

⑵計(jì)算會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)，以確定邀請(qǐng)顧客到會(huì)人數(shù)

⑶配合節(jié)日、旅游活動(dòng)等準(zhǔn)備不同營(yíng)銷方案

⑷會(huì)場(chǎng)交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店

優(yōu)點(diǎn)：①配合會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)確定社區(qū)搜檔地點(diǎn)

②通過會(huì)議時(shí)間，確定搜檔時(shí)間、拜訪時(shí)間

③確定營(yíng)銷方案，有利業(yè)務(wù)人員拜訪溝通的目的性

2.預(yù)計(jì)半年、一年的銷售額、銷售費(fèi)用，活動(dòng)計(jì)劃，營(yíng)銷方案

3.儀器費(fèi)用：

儀器：MDI 費(fèi)用：已有

視力表費(fèi)用：100元

三十五項(xiàng)檢測(cè)儀費(fèi)用：已有

血壓計(jì) 費(fèi)用：已有

血糖議費(fèi)用：1000元（耗材較高，參考）

色盲檢測(cè)譜費(fèi)用：100元

測(cè)肺活量?jī)x 費(fèi)用：500元

測(cè)體重身高儀費(fèi)用：300元

人員工資：

提成：

天津市市區(qū)行動(dòng)方案及預(yù)測(cè)結(jié)果

天津市市區(qū)業(yè)務(wù)員人數(shù)：20-30人

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

二月份全月 145000 21000

全新生活，全新理念 2/5 25000 4000

歡聚團(tuán)圓，凝聚健康（元宵節(jié)） 2/10（2/12） 30000 4500

情人節(jié)，靠健康營(yíng)造生活情趣 2/14 30000 4500

健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000

新幸福論壇 2/25 30000 4000

天津市市區(qū)人數(shù)30-40人

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

三月份全月

營(yíng)造生活情趣，創(chuàng)造健康未來 3/2

三八婦女節(jié)，禮人送健康 3/7（3/8）

營(yíng)造生活情趣，創(chuàng)造健康未來 3/11

手拉手情系貧困，心連心關(guān)愛健康 3/16

預(yù)防無疾病，幸福中老年 3/20

3/24

健康新理念，擁抱新生活 3/29

天津市市區(qū)人數(shù)40-50人塘沽：20人大港：

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

四月份全月

4/2

4/6

4/10

4/15

4/20

4/24

4/29

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

五月份全月

走進(jìn)歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2

5/6

5/10

關(guān)愛母親，關(guān)愛健康 5/13

5/20

5/24

5/29

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

六月份全月

6/2

6/6

6/10

6/15

親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18

6/24

6/29

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

七月份全月

慶香港回歸，祝健康團(tuán)圓 7/1

7/6

7/10

7/15

7/20

7/24

七夕情人節(jié)，靠健康營(yíng)造生活情趣 7/31

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

八月份全月

8/2

8/6

頂天立地的中國(guó)男人，您真正關(guān)心自己了嗎 8/8

8/15

8/20

8/24

8/29

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

九月份全月

9/2

9/6

中國(guó)教師節(jié) 9/10

9/15

9/20

世界心臟日

9/24

世界旅游日 9/27

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

十月份全月

10/2

10/6

全國(guó)高血壓日 10/8

世界保健日 10/13

世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日 10/22

世界"男性健康日" 10/28

中國(guó)老年節(jié)（重陽） 10/30

活動(dòng)主題（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

十一月份全月

11/2

11/6

11/10

世界糖尿病日 11/14

11/20

感恩節(jié) 11/23

11/29

活動(dòng)項(xiàng)目（地點(diǎn)）關(guān)鍵日期（月/日）銷量（元）費(fèi)用（元）

十二月份全月

世界殘疾人日，關(guān)愛身體健康 12/2

預(yù)防無疾病，幸福中老年 12/6

新幸福論壇 12/10

世界強(qiáng)化免疫日，提高全民免疫力 12/15

慶澳門回歸，祝健康團(tuán)圓 12/20

平安之夜，平安人生 12/24

喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顧客數(shù)據(jù)的收集途徑：

一、大型檢測(cè)：以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義進(jìn)行全市中老年健康大調(diào)查，免費(fèi)進(jìn)行大型檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果、專家針對(duì)病癥的低價(jià)位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤由服務(wù)人員送至顧客家中。

特點(diǎn)：⑴大型義診一般社區(qū)比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會(huì)聲望。

⑵提前五天宣掛橫幅。

⑶提前三天在該社區(qū)和周邊社區(qū)醒目地點(diǎn)張貼宣傳單，當(dāng)天散發(fā)宣傳單。

⑷針對(duì)病癥的處方，也可對(duì)我司處方藥有一定影響。

⑸針對(duì)顧客信息與需求掌握較多，較準(zhǔn)。

⑹搜集檔案較多、較快，真實(shí)性較高。

⑺費(fèi)用0元

⑻先做重點(diǎn)社區(qū)輻射周邊。

二、文化資料搜擋：利用健康報(bào)刊、健康光盤、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區(qū)或晨練場(chǎng)所聯(lián)系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業(yè)務(wù)人員送至顧客家中或組隊(duì)輔導(dǎo)。

特點(diǎn)：⑴搜集檔案較少、較快，真實(shí)性較高。

⑵社區(qū)較受歡迎，可提高公司品牌文化。

⑶針對(duì)顧客信息與需求掌握較少。

⑷費(fèi)用0-10元

三、花園及晨練場(chǎng)所搜檔

特點(diǎn)：⑴搜集檔案較多、較快，真實(shí)性依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力。

⑵搜檔時(shí)間只局限于早晨5：30---8：00，天氣寒冷限于6：30-8：00

⑶針對(duì)顧客信息與需求掌握較多。

⑷費(fèi)用0-100元

四、老年大學(xué)、老年各活動(dòng)隊(duì)搜檔：

特點(diǎn)：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實(shí)性較高。

⑵費(fèi)用較高，聯(lián)系起來較費(fèi)時(shí)。

⑶針對(duì)顧客信息與需求掌握較多，較準(zhǔn)。

五、舉辦禮人杯各種運(yùn)動(dòng)賽事：

特點(diǎn)：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實(shí)性較高。

⑵費(fèi)用較高，聯(lián)系起來較費(fèi)時(shí)。

⑶針對(duì)顧客信息與需求掌握較少。

十六、存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù)

將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要舉行“中老人如何防治高血壓”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有與所有高血壓相關(guān)的資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。

十七、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身份：

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問顧客近期病癥的情況，并提供各種輔助治療方法。

一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請(qǐng)

邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）地址和送函時(shí)間

如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)地址和送函時(shí)間。

2、話邀約的溝通技巧

（一）語速和語氣

電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。

（1）禮貌和友好

根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語，

不要稱對(duì)方“你”，有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對(duì)方的話表示你一直在聽他講話。

（2）控制交談的時(shí)間

電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

（二）電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好。保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時(shí)間打電話。

十八.登門拜訪：很多會(huì)議營(yíng)銷的策劃者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶越多，銷售業(yè)績(jī)就越好。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議銷售業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場(chǎng)外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場(chǎng)外工作到位，多數(shù)情況下，在營(yíng)銷會(huì)議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來完成這個(gè)銷售過程，通過營(yíng)銷會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買，并通過會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的功夫全在場(chǎng)外。

1業(yè)務(wù)人員持檢測(cè)結(jié)果、專家針對(duì)病癥的低價(jià)位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。

2訪前：①針對(duì)搜檔排出的重點(diǎn)、次重點(diǎn)、非重點(diǎn)顧客，配合公司會(huì)議時(shí)間安排拜訪順序。時(shí)間緊先拜訪次重點(diǎn)及非重點(diǎn)顧客，再拜訪重點(diǎn)顧客。時(shí)間不緊先拜訪重點(diǎn)顧客，再拜訪次重點(diǎn)與非重點(diǎn)，然后再次重點(diǎn)顧客。

②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所

四、分享藥品銷售沒完成任務(wù)怎么辦

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“老黃?！笔降陠T完不成銷售任務(wù)怎么辦？

2009年7月20日《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》 2009.07.20

“老黃?！笔降陠T完不成銷售任務(wù)怎么辦？

本期話題

店員李姐忠厚老實(shí)，在門店從事藥品經(jīng)營(yíng)10多年來，對(duì)工作一直積極負(fù)責(zé)，任勞任怨，從不計(jì)較個(gè)人待遇，還經(jīng)常幫助同事做一些諸如打掃衛(wèi)生、填寫各種表格和記錄、養(yǎng)護(hù)藥品的分外工作，是一個(gè)典型的“老黃牛”式店員，在同事和顧客中人緣很好。但由于反應(yīng)遲鈍，工作效率不高，經(jīng)常完不成銷售任務(wù)。張店長(zhǎng)出于同情，在績(jī)效考核上盡量向李姐傾斜，讓她拿到平均獎(jiǎng)。開始其他店員都表示理解和認(rèn)可，但時(shí)間一長(zhǎng)，大家私下里還是有些議論和意見。張店長(zhǎng)很擔(dān)心，這樣下去會(huì)對(duì)門店工作、同事間的相處產(chǎn)生不利，但一時(shí)又想不出更好的辦法。請(qǐng)大家來給張店長(zhǎng)出出主意吧!

揚(yáng)長(zhǎng)避短

崗位設(shè)置“人性化”

山東省墾利縣食品藥品監(jiān)管局宋貞

店長(zhǎng)作為一個(gè)藥店的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該充分了解店員的能力，根據(jù)個(gè)人能力來安排店員的崗位。李姐是一名老店員，能夠十年如一日，對(duì)工作積極負(fù)責(zé)，任勞任怨，可以稱得上是一名非常優(yōu)秀的店員。但是由于能力或者性格問題，導(dǎo)致完不成銷售任務(wù)，就不是李姐個(gè)人的問題了。店長(zhǎng)可以給李姐調(diào)換工作崗位，使她的工作不與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，讓其充分發(fā)揮她的優(yōu)勢(shì)。比如質(zhì)量驗(yàn)收員這一職位，就急需這種人才。

, 百拇醫(yī)藥

讓合適的人干適合的事

江蘇省連云港市贛榆食品藥品監(jiān)管局孫興玲

讓合適的人干適合的事，體現(xiàn)了對(duì)人才的尊重。店員李姐能夠從事藥品經(jīng)營(yíng)工作10多年，說明她在工作上是有一定能力的，應(yīng)該量才而用。藥店除了銷售工作，還有購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、陳列、養(yǎng)護(hù)、售后服務(wù)等工作，建議藥店定崗定責(zé)定報(bào)酬，藥店與員工之間實(shí)行雙向選擇，給每個(gè)人提供能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的舞臺(tái)。

讓合適的人干適合的事，是既承認(rèn)差別又重視群體作用的人才觀。只有承認(rèn)差別，正確對(duì)待差別，才能“人人都是人才”。同情和照顧不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，而是背道而馳，同時(shí)也讓李姐內(nèi)心壓力倍增，感到低人一等。

讓合適的人干適合的事，也體現(xiàn)在對(duì)人才的培養(yǎng)上。人才培養(yǎng)就是通過提供更多更“適合”的平臺(tái)，造就更多、更“合適”的人，使員工了解自己的能力，釋放自己能力，挖掘自己的潛力，從而帶動(dòng)整個(gè)藥店員工的積極性。

, 百拇醫(yī)藥

實(shí)行“一崗雙責(zé)”

寧夏區(qū)賀蘭縣食品藥品監(jiān)管局

李艷萍

建議店長(zhǎng)，一是根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)用人，對(duì)于不能適應(yīng)者及時(shí)調(diào)整崗位，讓其在適合的崗位上有效地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，提高工作熱情，促進(jìn)效益提升；二是實(shí)行“一崗雙責(zé)”的考核機(jī)制。沒有哪個(gè)人天生就會(huì)搞經(jīng)銷，只有在經(jīng)常不斷的工作經(jīng)驗(yàn)積累和鍛煉中才能逐漸成才，優(yōu)點(diǎn)才會(huì)充分的發(fā)揮，那么企業(yè)就應(yīng)該多為他們提供一些學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)管理及藥品營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，把每個(gè)人都培養(yǎng)成多面手；三是在業(yè)績(jī)考核中抓住重點(diǎn)，誰主管、誰負(fù)責(zé)，不光考核個(gè)人，也要考核整體，不光完成好自己職責(zé)內(nèi)的工作，還要完成規(guī)定的銷售任務(wù)。

人緣就是價(jià)值

江蘇省徐州市邳州食品藥品監(jiān)管局王琦

, http://www.100md.com

店員李姐“老黃?！笔降墓ぷ?，帶給大家“人緣好”的印象不僅僅是她個(gè)人的，更是整個(gè)藥店的財(cái)富，一次熱心的關(guān)照，一次善意的提醒，可能就會(huì)贏得一個(gè)“回頭客”，帶給整個(gè)藥店的是無可替代的價(jià)值。店長(zhǎng)要讓全體店員認(rèn)識(shí)到這種價(jià)值，有了這樣一位“家庭服務(wù)員”，拿平均獎(jiǎng)又有什么值得議論的呢？

賞罰分明

讓“老黃?！睒淞⑽C(jī)意識(shí)

山東德州頤壽連鎖二店王桂梅

藥店獎(jiǎng)罰制度既然制定出來，不管是誰都要嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，必須獎(jiǎng)罰分明。“老黃牛”式店員雖然把別人不愿意干的活都包了，但畢竟她的銷售業(yè)績(jī)沒有做好，對(duì)于她的優(yōu)點(diǎn)該表揚(yáng)的一定要及時(shí)表揚(yáng)，該處罰的也一定要處罰。只有做到獎(jiǎng)罰分明，才能讓大家覺得公平，不至于影響其他店員的工作積極性。這樣一來，也能鞭策“老黃?！笔降陠T努力提高自己，增強(qiáng)她的危機(jī)意識(shí)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作方法。

, 百拇醫(yī)藥

店長(zhǎng)要公私分明

江蘇省徐州市邳州食品藥品監(jiān)管局陳平

一個(gè)優(yōu)秀的管理者，應(yīng)該是一個(gè)公私分明的人，不應(yīng)該在工作中摻雜個(gè)人感情。本話題中的李姐在銷售業(yè)績(jī)上確實(shí)比別的店員差出許多，但是店長(zhǎng)在獎(jiǎng)金分配上卻極力地去照顧她，長(zhǎng)此下去，肯定會(huì)對(duì)整個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)降低店長(zhǎng)在店員心目中的威信。店長(zhǎng)不能自己制定規(guī)則，自己又打破規(guī)則，而是要做到公私分明，不將個(gè)人感情帶到工作中去，這樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者。

優(yōu)勝劣汰

江蘇省揚(yáng)州市儀征食品藥品監(jiān)管局雎成武

優(yōu)勝劣汰，千古定律。不能因?yàn)槔罱闶莻€(gè)“老黃?！笔降膯T工，就有了保護(hù)傘，排除在競(jìng)爭(zhēng)之外。這樣給大家一個(gè)誤解，完不成任務(wù)沒關(guān)系，只要態(tài)度好就行。長(zhǎng)此以往，店員的工作積極性必定受到影響，門店的銷售額也將隨之下滑。作為一店之長(zhǎng)，首先要考慮的是門店和大部分員工的利益，不能因小失大。店長(zhǎng)可以單獨(dú)和李姐談心，說明情況，并給予一段時(shí)間的考察期，讓她想辦法完成銷售任務(wù)，若規(guī)定期限內(nèi)表現(xiàn)得到好轉(zhuǎn)，就繼續(xù)留用，反之就予以辭退。

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強(qiáng)化培訓(xùn)

提高單兵作戰(zhàn)能力

石藥集團(tuán)河北華榮制藥有限公司籍利軍

可以看出，李姐是那種在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代培養(yǎng)出來的集體觀念很強(qiáng)的員工，雖然在日常工作中勤勤懇懇，樂于助人，富有團(tuán)隊(duì)精神，但顯然不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的要求。店員的業(yè)績(jī)好壞最終是要靠銷售成績(jī)說話的，藥品銷售不出去，藥店就缺少了利潤(rùn)之源，店員就失去了生存的土壤。因此，當(dāng)務(wù)之急就是李姐本人要認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，要轉(zhuǎn)變思想，與時(shí)俱進(jìn)，集中精力抓好銷售業(yè)績(jī)的提升。作為店長(zhǎng)，“授人以魚不如授人以漁”，要對(duì)李姐這樣的“老黃牛”式員工開小灶，重點(diǎn)培訓(xùn)藥品知識(shí)和銷售技巧，面對(duì)面地談，手把手地教，提高單兵作戰(zhàn)能力?；蛘咦屼N售業(yè)績(jī)最好的員工做李姐的師傅，形成幫扶對(duì)子，重點(diǎn)提高銷售額。相信通過李姐自身努力和大家的幫助，李姐可以脫胎換骨，成為符合新時(shí)代要求的銷售精英。

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“老黃?！辈荒芄饪砍岳媳?/p>

山東益壽堂46分店朱麗華

“老黃?！笔絾T工具有任勞任怨，不計(jì)較個(gè)人待遇的諸多優(yōu)點(diǎn)，屬于藥店在工作態(tài)度方面的標(biāo)兵，對(duì)帶動(dòng)其他店員端正工作態(tài)度，做到愛崗敬業(yè)，具有不可替代的示范引導(dǎo)作用。如何對(duì)待這種對(duì)藥店發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)的老實(shí)人，不但事關(guān)老黃牛自身未來的經(jīng)濟(jì)收益和發(fā)展，也事關(guān)藥店未來的前途和走向。因?yàn)椋恳粋€(gè)人達(dá)到一定年齡之后，都會(huì)出現(xiàn)反應(yīng)遲鈍和工作效率不高的問題，現(xiàn)在“老黃?！钡奶幘常幢夭皇瞧渌宋磥淼脑庥?。店長(zhǎng)要肯定其優(yōu)點(diǎn)，指出其缺點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)老化、工作效率不高的問題，應(yīng)督促該“老黃?！钡陠T自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，逐步加以解決。告誡她不能光靠吃老本，需要不斷學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)知識(shí)、學(xué)習(xí)薦藥技巧、學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀。

變“老黃牛”為“千里馬”

河南洛陽明康藥業(yè)有限公司王獻(xiàn)波

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如今藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，“無過便是功”的店員在藥店不可能獲得好的發(fā)展。也就是說，雖然李姐的“老黃牛”精神可嘉，但是并不值得提倡。一名老資格的店員，總是完不成銷售任務(wù)，這是不正常的。店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)通過培訓(xùn)和引導(dǎo)，逐步將李姐培養(yǎng)成一位工作高效的“千里馬”?！袄宵S牛”式員工不轉(zhuǎn)型，不進(jìn)步，勢(shì)必會(huì)成為藥店發(fā)展的負(fù)擔(dān)，也難以得到新店員的尊重。如果管理者能夠?qū)ζ浼右耘囵B(yǎng)，幫助其發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，迎頭趕上，不僅有利于增強(qiáng)店員之間的互補(bǔ)性和凝聚力，而且也有利于“老黃?！笔絾T工的轉(zhuǎn)型和成才。

公平考核

合理搭配出成績(jī)

江蘇省徐州市賈汪食品藥品監(jiān)管局孟凡佩

在銷售任務(wù)考核中，老、中、青，高中低學(xué)歷的店員不能一概而論，要講究“老、中、青”搭配，“高學(xué)歷、中級(jí)學(xué)歷與初級(jí)學(xué)歷”的搭配，“師傅徒弟”搭配等等，只有這樣，才能把工作做得盡善盡美。如果僅僅追求銷售業(yè)績(jī)帶來的高回報(bào)，店員沒有責(zé)任心，工作就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)失誤?！袄宵S?！笔降陠T完不成銷售任務(wù)，原因就在于她老實(shí)忠厚，但也只有這樣的員工才會(huì)珍惜自己的工作機(jī)會(huì)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每一項(xiàng)工作。建議店長(zhǎng)對(duì)該店員實(shí)行單獨(dú)的績(jī)效考核，除了完成自己的銷售任務(wù)外，對(duì)完成諸如藥店衛(wèi)生、后勤保障等工作適當(dāng)增加其考核分?jǐn)?shù)。同時(shí)，“老黃?！笔降牡陠T也應(yīng)當(dāng)向業(yè)績(jī)優(yōu)秀的店員學(xué)習(xí)，提高工作效率，熱情服務(wù)，贏得顧客和店員的一致認(rèn)可，早日成為一名既老實(shí)又出成績(jī)的優(yōu)秀店員。

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不能完全依賴考核

山東省濟(jì)南市平陰縣神農(nóng)大藥店劉靜

“老黃?！笔降膯T工之所以考核常常落后，原因不僅僅來自他們自身，還來自藥店的考核體系。為了便于操作，幾乎所有的藥店考核體系都是根據(jù)銷售業(yè)績(jī)制定的。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，簡(jiǎn)單而便于操作。缺點(diǎn)就是這種考核體系會(huì)導(dǎo)致許多弊端——考核體系內(nèi)的事，大家搶著做；與考核體系無關(guān)的事，大家都袖手旁觀。“老黃?！眴T工主動(dòng)做大家不愿意做的事，保證藥店正常工作的開展。但這些工作，因?yàn)闆]有進(jìn)入考核，所以，工作雖然做了，但在考核中體現(xiàn)不出來。因此，考核中常常落后。作為藥店，不能沒有考核體系，但也不能完全依賴考核體系，考核體系不能涵蓋員工所有的一切表現(xiàn)。因此，在考核體系之外，店長(zhǎng)還根據(jù)藥店的其他工作，對(duì)員工的工作進(jìn)行綜合衡量，不能讓“老黃牛”員工吃虧。

讓“老黃?！笨祚R加鞭

江蘇省揚(yáng)州市儀征食品藥品監(jiān)管局陳晶

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張店長(zhǎng)出于同情，讓老完不成銷售任務(wù)的李姐拿到平均獎(jiǎng)，這種傾斜，讓“老黃?！笔降陠T有了錯(cuò)覺，銷售任務(wù)完不成不要緊，只要人緣好，還是可以得到照顧的。這樣的想法同樣會(huì)潛移默化地影響其他店員，長(zhǎng)此以往，勢(shì)必影響藥店的整體經(jīng)濟(jì)效益。張店長(zhǎng)作為考核制度的執(zhí)行人，不能根據(jù)自己的情感天平隨意傾斜，那無異于自挖墻腳!對(duì)待“老黃牛”，要“取其長(zhǎng)、補(bǔ)其短”。分外事做得再出色也不足為道，關(guān)鍵是要做好分內(nèi)事。李姐不需要同情，最需要指導(dǎo)。如果張店長(zhǎng)“對(duì)癥下藥”，從售藥技巧、專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)等方面予以針對(duì)性培訓(xùn)，更好地激發(fā)其在工作中的悟性和潛力。試想，慢騰騰的“老黃牛”都能快馬加鞭，對(duì)其他店員的激勵(lì)作用則不言而喻。

支招

設(shè)立“特別鼓勵(lì)獎(jiǎng)”

福建省羅源縣食品藥品監(jiān)管局羅燕

店長(zhǎng)可以設(shè)立“特別鼓勵(lì)獎(jiǎng)”，對(duì)工作踏踏實(shí)實(shí)、積極負(fù)責(zé)、任勞任怨，并很受顧客歡迎的店員進(jìn)行表彰，每月一名，由全體員工投票產(chǎn)生。這樣不僅可以肯定“老黃牛”式店員的工作態(tài)度，還可以在藥店形成一種積極工作的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

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做藥品養(yǎng)護(hù)工作

河南省鞏義市食品藥品監(jiān)管局周國(guó)生張松振

既然李姐忠厚老實(shí)對(duì)工作負(fù)責(zé)任勞任怨，還經(jīng)常幫助別人打掃衛(wèi)生，填寫各種表格和記錄，養(yǎng)護(hù)藥品等分外工作，這就要用其所長(zhǎng)，讓她擔(dān)任藥品的驗(yàn)收養(yǎng)護(hù)、填寫藥品的購(gòu)進(jìn)登記等工作，這樣一來，別的人也不需要干這些雜事，專職搞好銷售，業(yè)績(jī)可能會(huì)更好。

改“地下”傾斜為公開褒獎(jiǎng)

福建省云霄縣食品藥品監(jiān)管局朱曉東

在績(jī)效考核上“地下”傾斜，必將引發(fā)非議，誤認(rèn)為店長(zhǎng)偏心而激發(fā)矛盾，可對(duì)“老黃牛”式店員進(jìn)行公開褒獎(jiǎng)，鼓勵(lì)店員發(fā)揚(yáng)不計(jì)個(gè)人得失、勤懇認(rèn)真的“老黃?！本?，從而奠定一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作的工作氛圍。

結(jié)對(duì)共進(jìn)

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江蘇省徐州市賈汪食品藥品監(jiān)管局李潔

成績(jī)較好的店員與成績(jī)差的店員結(jié)成對(duì)子，實(shí)行“一幫一”，共同進(jìn)步。店長(zhǎng)可以把李姐與績(jī)效考核成績(jī)好的店員編成一組，李姐充分發(fā)揮積極負(fù)責(zé)、任勞任怨的優(yōu)點(diǎn)，與其搭檔的店員充分發(fā)揮反應(yīng)敏捷、工作效率高的優(yōu)點(diǎn)，兩人互補(bǔ)，共同完成任務(wù)。另外，在績(jī)效考核中，不能只注重銷售任務(wù)是否完成，還應(yīng)兼顧藥品養(yǎng)護(hù)、表格記錄的填寫及環(huán)境衛(wèi)生等方面的考核。

點(diǎn) 評(píng)

五個(gè)硬指頭捏成一個(gè)硬拳頭

江蘇省蘇州市吳中食品藥品監(jiān)管局錢永清

提高業(yè)務(wù)水平，完成銷售任務(wù)，是員工獲得工資和獎(jiǎng)金的基本條件。店長(zhǎng)的職責(zé)之一就是促使員工完成銷售任務(wù)，且員工完成的銷售任務(wù)越多，門店的效益越好，店長(zhǎng)的成績(jī)也越大，因此，店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)積極鼓勵(lì)員工完成、超額完成銷售任務(wù)。

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但店長(zhǎng)在調(diào)動(dòng)員工個(gè)人積極性的同時(shí)，更要注重發(fā)揮門店的整體效益。如果一味地讓員工完成銷售任務(wù)，員工也只關(guān)注個(gè)人的銷售指標(biāo)，長(zhǎng)久下去，必然會(huì)出現(xiàn)員工為完成銷售任務(wù)而不擇手段，不顧同事和門店的整體利益，最后導(dǎo)致同事隔閡，單位整體作用減弱，五個(gè)硬指頭不能捏成一個(gè)硬拳頭。李姐工作積極負(fù)責(zé)、任勞任怨、不計(jì)較個(gè)人待遇，特別是幫助同事，做分外的工作等等，這是員工最可貴的思想品德，它可使員工始終保持積極向上的工作狀態(tài)，也具有較好的處理人際關(guān)系的能力，是人與人相處的潤(rùn)滑劑和黏和劑，是單位團(tuán)結(jié)一致不斷進(jìn)取的不可缺少的精神動(dòng)力。因此，這種“老黃?！笔降膯T工不能吃虧，所體現(xiàn)的優(yōu)良品德不能受到挫傷，店長(zhǎng)應(yīng)該精心呵護(hù)。

店長(zhǎng)可以把填寫表格和記錄、養(yǎng)護(hù)藥品等部分工作明確讓李姐承擔(dān)，用以抵消部分銷售任務(wù)。這樣既可以減輕李姐的業(yè)務(wù)壓力，也讓李姐明白店長(zhǎng)的用心，更好地為大家服務(wù)，同時(shí)也減少了其他店員的不滿。

話題預(yù)告

, 百拇醫(yī)藥 8月話題1：

僅憑處方售藥就夠了嗎？

大學(xué)生張明拿著奶奶的處方到C藥店要買一瓶艾司唑侖(屬于第二類精神藥品)。店員詢問張明是給誰買藥，張明說是醫(yī)院開的能讓奶奶好好睡覺的藥，奶奶行動(dòng)不方便，所以他來幫奶奶買藥。店員核對(duì)了處方，沒發(fā)現(xiàn)任何問題，就將藥賣給了張明。沒想到，張明因?yàn)檫^級(jí)考試失意，竟吞下30多片艾司唑侖。幸虧發(fā)現(xiàn)得早，搶救及時(shí)，才沒造成生命危險(xiǎn)。但事后張明的家長(zhǎng)到C藥店理論，認(rèn)為藥店不應(yīng)該憑奶奶的處方而將這類藥品賣給張明。藥店也很委屈，他們確實(shí)是憑處方售藥，之前也詢問了藥的用途，所以不應(yīng)該對(duì)這件事負(fù)責(zé)。如果你是該藥店的店長(zhǎng)，應(yīng)該如何處理這個(gè)問題呢？銷售處方藥還要注意什么問題呢？

感謝河南省鞏義市食品藥品監(jiān)管局張松振提供話題

截稿日期：7月31日

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8月話題2：

如何幫助新店員迅速適應(yīng)藥店工作？

藥店新來了一個(gè)剛畢業(yè)的店員小靜，由于對(duì)藥店的各項(xiàng)業(yè)務(wù)還不是很了解，接待顧客時(shí)顯得有點(diǎn)羞怯。有些很了解藥店的老顧客對(duì)新店員總是很好奇，常常圍過來問長(zhǎng)問短，小靜本來就不熟悉業(yè)務(wù)，一時(shí)間還不能完全融入藥店生活，此時(shí)的她更感為難，拒絕顧客的提問吧，怕得罪了顧客，不僅影響自己的工作，也影響藥店的利益；一一作答吧，不僅耽誤自己的工作，還妨礙其他員工對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)。作為店長(zhǎng)，應(yīng)該怎樣幫助小靜迅速適應(yīng)藥店工作呢？

感謝山東省沂水縣許家湖鎮(zhèn)南王莊藥店袁俊浩提供話題

截稿日期：8月10日

聯(lián)系：北京市海淀區(qū)文慧園南路甲2號(hào)中國(guó)醫(yī)藥報(bào)社市場(chǎng)新聞部王樂

郵編：100082

電話：010-62213355-2560

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